早期SS定价必须关注的件事

发布时间 :2022-05-20 17:57

定价是SS行业最重要的手段之一

因为SS商业模式经常性付费的本质,任何价格的调整或者折扣的影响都非常重大

运营相关的网站

但在公司早期阶段,定价的目标不是真的赚钱,而是测试客户是否会付费,从而验证你的业务是否可行

网站运营

以下几种情况中,你的业务是可行的:、客户获取成本(CAC)低于客户终身价值(LTV)

如你所知,每用户平均收入(ARPA)取决与价格,影响SS中的LTV

、你所瞄准的市场规模很可观

如果你想要获得VC投资,ARPA乘以潜在客户数应该能够达到数十亿、甚至   数百亿的量级

你总是会有时间在后期优化定价

本文给出了一些在SS早期阶段关于定价的建议:一、倒推价格不要成为高CAC低LTVS的SS公司如果你是向小企业销售产品,你需要每月从客户得到美元以规模化

如果向中等规模企业销售产品,需要美元每月

如果是更大的企业级客户,金额跟高

当你第一次定价的时候,选一个和你的客户规模以及获客成本匹配的价格

如果你一开始不顺利,试着坚持你的定价

而不是降低价格去迎合市场

你应该聚焦在你的产品为客户提供的价值上

持续问他们:“我需要提供什么你们才愿意付出XX的价钱

”二、减少定价方案的数量选择个方案再尝试一段时间要好过选择个方案再尝试一段时间……虽然从心理学的角度讲,人们都喜欢选择个方案

你需要考虑到每多一种定价,就增加了管理的复杂性

定价方案越多,就越难弄清楚不同的转化率和扩展率(),在早期阶段,你对市场的理解和资源都不好处理这件事

如果可以,尝试用一个可以感知的指标简化你的定价,比如用户数坐席数

三、不要过度设计(O-E)记住现阶段的目标不是达到最优,而是验证潜在的业务空间

试着直接使用潜在客户见过的定价方案

你不想看到客户因为看不懂定价而放弃尝试使用你的产品

用户比较容易理解那些他们能够控制投入量的定价模式,比如座席数量,获取的数据量等等

如果用户觉得定价是不可掌控的,他们可能都不会尝试你的产品

四、不要把价格定的太低想要在后期把价格提高是及其困难的,哪怕只是提高一倍

因为首先你用低价格向客户表明了你的产品定位,其次你和你的团队会因为害怕客户拒绝接受价格提升,因而反对提价

当然也有例外,如果你的产品是S、T这类的病毒式传播的产品

因为你需要获得尽可能多的用户,所以低价格是合理的

五、谨慎对待免费增值,尽量用试用替代

在早期阶段,定价的目标是让客户进行相应的付费

免费的定价方案只是可能有利于市场营销或锁定市场

如果你想要通过低价策略来避开竞争者,成为行业的领头羊,现在不要这么做,你可以等到后期

最重要的是,免费增值方案可能带来一下几种挑战:如果你的客户不愿意为你的产品付费,越早知道这一点越好

要知道,%的免费增值用户都不会转化为付费用户

免费用户会造成很大的干扰,因为他们还是给你反馈,从而影响你的产品路线图,他们也会寻求帮助,但他们不会付费

免费增值让你的产品定位非常低

如果有免费的版本,你需要提供非常大的价值才能让用户选择付费

我曾经见过选择产品免费的SS创始人,虽然用户不用付费,但也许风投会来买单

如果可以,选择试用期,而不是免费增值模式

了解用户为什么不转化为付费用户,也许是因为不能理解产品价值,也许是因为你的产品需要较长的客户引导

六、限制折扣优惠时间如果你不限制折扣时间,你就损失了一个客户生命周期中一大部分的收入

每月付费美元,%的折扣就意味着三年之后一个客户损失美元收入

七、对于推荐人可以慷慨一些在这一阶段,推荐是一个重要的客户线索来源

推荐你的产品的人是在为你的产品背书,分享对于产品的信任,这能够帮助带来客户

定价是一个非常复杂的事情,本文只是针对早期阶段,定价应该是这一阶段SS创始人重点关注的领域,需要有更高的优先级

但一旦你取得了增长,你需要学习弹性价格,以及如何获取更多的价值

作者RM,风险投资机构PNC投资总监

编译来自:译言



- END -