用户觉得价格贵,难道就是真的贵吗?

发布时间 :2022-04-19 17:52

很多不同行业的人,估计都会遇见一个问题,你家的产品太贵了、同类型公司的产品都在促销而且比你家便宜,这样的问题估计所有做企业级产品的人都会遇到,那么我们应该怎么合理去对待了

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特别是竞品的低价、促销在我们自己身上是完全做不到的,而且我们产品的价格比对方还高很多,在这种完全没有价格性价比的场景下,我们应该如何去解决这个令人头疼的问题

对于零售业,企业服务业,企业级产品业的公司来说,大部分的决策者在对待这个事情上的看法估计都是,我们要用调整价格,薄利多销的策略

不过个人看起来也许是个方法,但却不是什么好方法,今天我们就来聊五毛钱的新方法,来助力你的销量吧

俗话说的好,没有对比就没有伤害,那么这里面必然会出现比较,那么X与Y对比的话,那么我们就需要一个产物让我们实现对比,并且还是需要有价值的

那么由此说法我们可以定义为,我们需要一个互相比较的参照物,并且是有效的,能够产生出鲜明对比的参照物

参照物的确定,我们根据场景来看,根据人的不同性格来对比的话,有些用户会觉得贵与廉价的产品比较可能廉价的还更好一些,我为什么要买贵的了

另外的用户想法可能是反过来的,那么对于这个产品的价格高低,我们又如何判断它的正确性了

或者说我们怎么样才能证明这件产品对用户就是贵了

那么我们为了论证我们的想法我们来拆分一下;首先,在用户选择产品之前,至少会有N件产品会进行比价,那么我们可以推出

场景:你家的产品,我上周买10元,今天怎么就变成了40元了

贵了小30元啊

场景:你家产品卖30元,你看隔壁老王家的只要9.元,你贵了多元啊

场景:你家产品的外壳,看起来就是塑料的,你还卖元,怎么不去抢

场景:你家品牌是刚上市的吗

这个产品领域中都没有听说过你家的产品

场景:你家产品多少钱,元,挺便宜,可惜是我自己用伤不起,太贵了

场景:你家产品多少钱,元,挺便宜,反正我司有项目预算,在预估价格之类

那么没有预算的了,贵

通过上面我们模拟出来的场景,我们能看出都是用的对比的手法,其中我们用几个关键词来总结一下就是,产品价值、产品价格、产品预算,三个维度去体现出,消费用户所看见你产品时的不同的内心反应

我们也能发现在不同的场景中,我们用户他们在做出购买决策时,其实都是感性的,并且会很自然的寻找一个参照物去和你的产品做对比,脑海中快速的过一遍,在做出他们的判断

所以我们可以从侧面说,产品太贵是有问题的,ABC以此类推,谁能证明这个产品贵了,因为随着市场的不断变化,只会出现一种情况,没有最贵,只有更贵,其实这也是在不断的对比中产生的

因此,让你的用户理性的选择,参照物很重要,因为他的最终决策,取决于参照物的对比,但是不要合理化,并且是你为用户选择的参照物

上面我们知道,用户在做抉择时,会做参照物的对比,那么我们为了把握住这个用户,我们需要如何正确的进行用户引导了

首先,一定记得参照物很重要,所以我们必须转变用户的默认参照物,不然你永远都贵

其次,我们上面做了分析,产品价值、产品价格、产品预算这三个核心的关键词,我们如果用来,解决我们现在所存在的贵的这个问题,我们该如何去作了

用户对产品价格的默认参照物的转变-这个是核心

用户认为得某个产品贵,是因为用户的心理价格也就是他的默认参照价格,与某产品作出了对比,所得出的结论

例如:某培训教程,我若想获取到需要支付元,学习一年,那么我会觉得太贵,然后跟其他的同类型的教程进行对比,并且想这些教程,我去买一套MBA的教程好像也就块钱,而且还是永久的,贵了,好贵

那么如果这个时候你是引导者,你会如何去改善你的方式,让用户觉得的课程很划算了

简单的说,我们如果想达到这样的效果,我觉得可以从这几个角度去作尝试

一.转变消费者对产品价格的默认参照物、价格巧妙组合例如:元一年的付费教程,用户肯定会觉得这个价格是天方夜谭了,那么如果我们和用户解释说,不贵这是一年的费用,那么天,一天才.元,一天不到元的消费,你所获得的利益不止元吧

也就是说,我们需要利用价格的分解方式,去降低用户对价格的感知度

从侧面上说,如果我们的文案写的是,一天只需.元,就能获得MBA联考教程等,那么效果会不会更佳了

一天.元其实和元是对等的,但是这个数字价格给用户的感觉确是不一样的,我们需要用更贴近用户心理的价格,让他们去接受这种方式,同时利用重组的价格,转变用户的默认参照物

、抽象事物对比同样是消费品,我们对某件产品的产品价格作为参照物,同时我们通过抽象事物对比的方式,转化为该产品与另外一件不同类型的产品的对比,让用户觉得你说的很有道理,并且接受你所定制的价格,哪怕这个价格不合理,用户也会买单

打个比方:一年的付费课程,是元,那么我们可以想想元,我们做其他的事情还能干点啥,用这两件事做对比

那么对于营销者,我们如果将广告定为:MBA课程一年仅需200元,不到一顿大餐的钱

试问,一顿大餐200元能吃的到吗,就算吃的到你能保证吃一年时候吗

现在学个MBA只需200元,为什么不花钱学了,对吧

我们根据广告,就能发现这时候我们是在对用户进行默认参照价格进行转变,并且重新对比,似乎感觉赚大了

所以,想要消费者能更容易接受你的产品价格,可以和其他更能衬托出你产品价格的其他产品进行对比,转变消费者的默认参照价格

3、突出产品类别的亮点单品的价格是元,套餐的价格是元

在这一点上,价格的包装将是非常具有成本效益的

低版元,高版本元,两者形成对比,高版本的销量会上升

普通款是元,定制付款是元,这样个性定制的价格更接地气,更适合某一种特定的人群

参考案例,可以去麦当劳看看,他们的点菜单的包装,就是这个路子,你会觉得你永远在买大礼包

4、高价产品作为标杆不管那个行业产品中都有一个极品,基本上是卖不出去的,因为价格和天价没区别,比如:黄金版诺基亚,一般人决定不会无聊去买吧,那么为什么还要出了

其实很简单就是为衬托效果,黄金诺基亚10万人民币,N97只要9000元,那么你会买那个

会不会觉得诺基亚N97,9000元老便宜了

然后最终的现实就会变成,N供不应求,黄金版无人问津

另外还有一个例子,有没有发现很多产品全年都在促销,就没看见回到原价

其实和上面说的是一个道理,用户就和小孩一样,是需要满足虚荣心的,也就是要赚点便宜,那么这时候的促销产品与原价产品也就形成了一个对比,这个时候原价产品也就变成了价格的标杆

二.通过价值比较判断其是否贵除了通过价格的对比上我们能让用户做到转变默认参照物,那么我们同样可以从产品的价值上去转变,让用户认为你的产品物超所值,从而更容易接受你的产品价格

我们都知道,在消费的时候是会有多因素主导的,比如:我是买了送人的,那么这其中的消费因素就存在情感,为了是对方能接受心意,那么情感和价值比较的时候,就会变成礼轻情意重的局面了,那么你的价格还重要吗

典型案例:我去日本旅行的时候,去免税商店本来不想买,但是推销的人跑来说,这个纳豆激酶如何好,特别是对于老人的血栓,什么的等,我家也有老人啊,一听就买单了,说便宜吗

折合人民币也需要元了

而且最重要的是我自己是个有经验的营销人员,结果我还是买单了

这就说明了销售很巧妙的抓住了用户的心理需求,以及知道这时候用户会很直觉的去买单,并且相当的开心

往往这样的人,在对自己的投资中是很节约的,但是转变成情感开支则会变的大方起来

也可以说我们都是在本被心理账户所影响,做出不同的决策,哪怕知道不值得,也会去做

所以,我们要如何让用户转变,从不愿意消费,变成心甘情愿的消费,往往这个时候你会发现,并不是用户不愿意消费,而是你的产品并不在他的消费意向内,如果你能进行巧妙的转化,我们可以说他绝对是一个大客户

那么我们要怎么样才能达到这样的效果了

下面分享两个小诀窍

、利用晕轮效应晕轮效应又称“光环效应”,属于心理学范畴,是指当认知者对一个人的某种特征形成好或坏的印象后,他还倾向于据此推论该人其他方面的特征

简单的说就是给用户留下一个好印象,用户就会给出更好的评价,最后变成以偏概全,爱屋及乌

举个例子:明星代言,TF所代言的产品,就算产品一般,但是通过TF自身魅力的光环效应,也能让产品的价值大幅度的增加,在通过从众心理,让用户能找到该产品更多的价值

除此之外我们熟悉的光环,还有限时秒杀、品牌日、饥饿营销,总之那些能够让用户印象深刻手段都算其中的一种,在光环的围绕下,对产品的价值评论也会水涨船高

:利用禀赋效应禀赋效应是指当个人一旦拥有某项物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增加

这一现象可以用行为金融学中的“损失厌恶”理论来解释,该理论认为一定量的损失给人们带来的效用降低要多过相同的收益给人们带来的效用增加

简单的理解就是,这个产品只要被认为是他自己的,都将改变其中的价值评估

比如,你自己养的鸡,你总会觉得他的价值比市场价要高

三、通过预算比较判断是否贵从心理学的角度,因为价格超出了预算范围,所以用户觉得产品很贵,那么我们需要怎么去解决这类用户了,很简单,将预算提高

例子:你准备去看演唱会,准备走的时候,你发现你刚买的一个张元的购物卡,不见了,那么你还会去看演唱会吗

例子:你准备去看演唱会,准备走的时候,你发现你刚买的一个张元的门票,不见了,那么你还会去看演唱会吗

从上门的例子,我们能发现一个问题都是丢了元,那么丢卡的大部分还是会去看演唱会,而丢门票的却不会在去看演唱会了,这又是为什么了

原则上我们看其实都是一样的,都是丢了元对吧

那么又为什么会出现差异化了

其实很简单,因为你已经将你的预算做了分类,购物卡只是你生活成本开销,与门票不冲突,但是门票丢了,要去看还需要在消费元,那么就会觉得有些得不偿失,其实就是一个简单的心理问题,用户也是将自己的预算做出了分类,他很清楚什么样的预算用在什么样的产品上,并且预算与产品是否等值,用户也会做出不一样的消费策略

始发于简书:恋旅



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