电商捆绑销售的作用及问题点分析

发布时间 :2022-07-30 09:24

在电商诸多的营销手段里,捆绑销售()是一种最常见的营销手段

他包括两种类型:①单一商品多种数量的A*N型套餐,比如洗发水三瓶装

电商运营的网站

下图是京东的A*N型套餐:下图是号店的A*N型套餐:②多种商品不限数量的A+B型套餐,比如+膜的套餐,当然也包括个+个耳机+个膜的极端情况

网站运营的作用

下图是京东的A+B型套餐:下图是号店的A+B型套餐:捆绑销售通常来说具有一定的优惠

网站运营

这里就有一个问题,为什么捆绑在一起销售商品会便宜,难道商家不怕利润减少吗

我们可以从一个例子出发

现在有两个商品,商品的成本是元,商品的成本也是元

现有小明和小红两个人,小明认为值元,值元而小红认为值元,值元

那么如何定价

假设给、定价元,那么小明只会买,小红只会买,那么利润就是元

如果给、定价元,那么小明只买,小红只买,那么利润就是元

如果我们允许捆绑销售呢

假设、捆绑销售为元,那么小明认为和加起来值元会购买,同理小红也会购买,那么利润就是元

这样看来捆绑销售反而会扩大商家的利润

其中的关键在于需求是负相关的,也就是愿意为付出较多的人只愿意为付出较少的价格

当然这个模型只是简化的模型

我们还可以从以下方面去思考捆绑销售

①捆绑销售是一种价格歧视

如果一个原价元的商品,商家愿意以元的价格售卖(可能清仓、可能获取流动资金),那么商家会把商品定价到元吗

他不会这样,因为原本就可能有人愿意以元、元、元购买,如果我直接降低到元,这部分人的收入就低了

那么他会进行捆绑销售,如果和一起买就可以享受到商品元的低价

这样就会把消费者分为两类:类是不愿意买的,直接买高价的,类是愿意买的(无所谓或正好有需求),可以享受到低价的

这种做法就能提高商家的收入

②捆绑销售会避免消费者意识到价格歧视

比如:商品要清仓,如果单纯打折,原价元只卖元,可能会对长期或近期消费者产生挫败感(昨天才元买的,现在才元)

如果和其他商品捆绑销售,能够避免价格歧视问题

③捆绑销售内的商品就有帮扶作用

如果A是畅销品,B可以是新品,有利于推广,B也可以是清仓品,便于清仓

④电商的流量是有限的,捆绑销售有利于提高销量,降低成本

一个顾客的获取是有成本的,就需要尽量提高转化率和客单价

捆绑销售就能天生地提高客单价

商品销量高卖的快,库存和资金流转快,向供应商的要价能力增加,成本就会降低

⑤从消费心理的角度看,捆绑销售会干扰顾客对商品价格的判断,刺激消费冲动

这种体现在高毛利商品捆绑低毛利商品和强关联性的商品捆绑(汉堡+可乐,+膜)

捆绑销售虽然有如上的优势,但是在使用时仍然有需要注意的问题

①A*N型套餐必须满足阶梯价原则

所谓阶梯价就是数量越多,单品价格应该越便宜

如果买件的套餐折算下来单件价格居然比单品价格还高,恐怕没有消费者不投诉

②同理A+B型套餐也会出现如上问题

例如:如果降价了,和膜的套餐没有相应降价

更加极端的情况如这样:(A+B+C)&;(A+B)+C&;A+B+C

③在实际情况中,供应商还可能提供本身就是套餐的产品,比如瓶一箱的矿泉水

这就需要与瓶矿泉水的套餐进行联动控价

④A+B型套餐可能涉及到A和B不在同一仓库的情况,那么只能单独包装、配送A和B,包装成本和配送成本就上升了

⑤捆绑销售具有强制性,那么容易形成木桶效应

如果壳搭配得特别难看,相信没有多少人会为了节省几块钱而购买套餐

作者:刘鑫(个人号:S_L 公众号:-),号店产品经理,喜欢学习和分享的新人



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