运营眼里,企业拉新个套路

发布时间 :2022-04-13 09:59

从业这么久,一直想对从事运营伙伴们写一篇关于如何拉新的文章,在网上搜索一下,也没有看到什么内容,辗转多次,一直没有动,说实话,主要以下几个原因:、感觉确实没啥写头,领域牛逼套路很多,一个月可以拉新上百万,千万,领域辛辛苦苦搞个上千用户很了不起了,差距太多,会被人鄙视

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、这个领域,行业不一样,拉新方式结果(投入产出比)差别很大,一个做餐饮的和做汽车、家具,情况不一样

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、以前做的一个行业,说的一个行业的事情,不是这个行业运营可能不愿意看,或者觉得好像不靠谱

网站运营

还有就是以前比较忙一点,懒得写

最近闲一点,正好在运营跨个几个行业,思考一下还有觉得有很多共性东西,就把他写出,顺带着自己复盘一下

拉新,对于我们来说就是用户增长,这件事我认为贯穿运营始末的,几乎没有所谓产品周期论这一说,关键时候一个是商户可能救活一个企业,有点夸张,但现实当中还是有的,所以在拉新之前,有几个关键因素还是要说下

 要串联产品有关利益方所有的生意不管是还是都是跟人有关的,搞定人有时候就是搞定一切,尤其运营人,一般产品基本有个关键人的角色,决策人(一般是老板或者)、使用人(产品真正使用用户)、付款人(一般是采购或者财务部门)

每一个角色都要平衡好,这个可是有点情商的和社交功底的,那一个角色弄不好都给你吃一壶的,伺侯决策人成功了一半,但是使用人不满意,你的服务就小时待命,搞不好续费可能性泡汤

付款人一般做运营人可能很少关注,实际上这个可是影响现金流隐藏角色,尤其在产品前期,没事私下来座座,喝个小酒,说不定会给你推荐几个客户

我个人建议,初创企业,拉新应寻找目标对象简单,决策链条人少,流程少企业,容易成交,容易搞定

要切入到企业使用场景领域中,拉新方式可以说花式多样,追热点、免费,传销式裂变,造节,等等几乎都是人性一次释放,运营如果按上面套路做这些,说实话,有预算可以玩,老板看的爽,运营人也喜欢

实际上投入产出效果好不到哪里去,最好运营人一定实战到产品使用场景中去,只有把产品置入到使用场景中,才能真正说服上面我说的几种人,所以在研究效率比研究人性更为重要,产品对效率提升可以从内部提升(流程、空间、人的行为等几个纬度)外部增效(上下游供应链、影响半径)几个因素找出一个点快速且人市场,比如钉钉打卡考核功能、简单一次埋点数据分析等等,然后都是一个点开始扩充

要尽可能与服务企业面对面很多人可能会问,这不是增加运营成本吗,这不是和互联网提高效率背道而驰吗

在B服务企业组织体系中,因为服务不是一个人,而是一群人,一群人中某一个人中改变有可能弃用你的服务,领域中因为关键人变化而投向竞争对手大有人在,见面目的是增加线下社交粘性,尤其是低频服务,更是如此

   打通上面几个关键因素后,B运营如何拉新

我列举个拉新的方式,每个B企业根据资源、人手以及成本付出做出对应的拉新

、最好的就是地推或者陌拜,这是一个简单粗暴的拉新模式

但最适合BB、OO企业端,无数案例也证明这一点,从阿里BB商城“中供铁军”,到滴滴美团地推,以及做餐饮SAAS二维火,销售管理软件的纷享销客,每个企业都是从地推中走出来,这是行之有效方式,地推方式中可以上门陌拜,预约,找到你要的关键人(就是我上面写的串联有关和核心三类人)、给他们诱因,逐步实现转化,怎么地推方式太多,可以自行搜索了解

、以老带新,这是最省钱,也是转化率最高拉新方式

服务好你的老用户,种子用户,最有效方式要么给与利益捆绑,要么给与荣誉奖励,运营根据服务企业大小、不同阶段灵活选择和老用户合作方式

还有一点补充就是重点推商户,树立榜样,或者布局样板市场,形成集群效应,这样可以做口碑,同时构建竞争壁垒,降低服务成本

、研讨会,展销会、行业交流会,这是客户集中场景最多的地方

尤其做垂直行业B产品,更是一次集中亮相地方,也是初创企业首次试水最好的场景,可以更大范围,更多时间、更针对性了解、试用、培训产品,这也是广州广交会、成都糖酒会每年都很火爆,有了互联网提高效率,但是拉新,核心流程还是从线下走,线下似乎更好用,利用互联网模式做好会前、会中、会后是锦上添花

、进行异业联盟做异业联盟,有时候确实是整合资源,推广拉新便捷的方式,做异业联盟有点很关键,一是要有共同的目标客户,是要有价值输出内容,是相互之间具有互补性,举个例子,我们曾经做个汽修店SAAS系统,为了找到客户,我们找到一家做汽车美容产品企业进行异业联盟进行一场“维修店赋能”活动,拉新效果明显,甚至现场有成交

,找落地合伙人要想市场拉新速度快,市场覆盖率广,尤其纯线上不能解决拉新和成交问题时候,找落地合作人是最好渠道拉新

选择落地合伙人,有几个关键因素要注意:首先是落地合伙人激励机制很关键,钱在哪里,动力就在哪里,激励既要短期动力,又要长期价值,其次合伙人选择机制也很关键,既要有一套管理标准,又要有一套落地执行体系让合伙人执行,这样不会市场好的好,坏的坏,尤其做的不好B市场,进行二次运营压力更大,效果不一定好

、线上拉新

线上拉新现在是一个标配拉新常见方式,不管是从官网,还是双微自媒体,都要有自己入口,当然要结合线下同时进行,这个不细说,各个公司投入财务人力不一样,结果也会不一样,在这里重点推荐一个线上第三方渠道方式拉新

A、入驻第三方平台

每个行业基本都有一些平台,有展示交易平台,有社区论坛,行业专家,等等都是我们合作对象,这个做的好确实能带来流量,并且提高公司品牌效应

 B、推送

一般中型企业都有自己独立邮箱,邮箱是公司内容比较常用的方式,所以通过邮箱PUSH,是有比较精准拉新方式,邮箱主题,内容设计可要花点心思,建议做几个不同版本小范围推送,然后选择一个转换率最高版本进行全网发送

拉新方式各有不同和侧重点,还有一些企业定位为服务,,实际端化,市场很多团队协同软件,包括钉钉在内,按照运营进行拉新、活跃等等,和上面不矛盾,所有都是人为中心,然后根据自身资源可有侧重,关键看那个方式好使,好用

始发于简书:石牛山运营



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