资源少、预算少，中小企业如何低成本获取用户？
互联网获取用户的逻辑早期的互联网获客，主要基于搜索引擎，门户，导航，站长网
中小企业网站运营
那时候的互联网创业项目主要是医疗，教育，旅游，汽车，房产，游戏，这些行业的利润率都很高，ARPU值动辄上万
网站运营
比较典型的像汽车之家，搜房网，携程，达内教育等，通过SEM和SEO，以较低的成本，快速获取了一批优质用户，也开启了整个中国长达数年蛮荒无序的网络营销市场
对于这种ARPU值较高的产品，尤其是商业模式非常清晰，简单粗暴的项目，对运营的要求不高，或者说，对留存的要求也不是太高
所以早期互联网获客的一个核心关键词就是流量
只要有流量进来，就有用户进来，而且一般质量都不会太差
在互联网上做推广，有个好处就是表达的宽松，很多企业在推广页面上宣传自己是国内领先的品牌，但这个领先并没有实际论证；还有的企业说是CCTV上榜品牌，实际上的意义并不大
我们说，营销的第一位一定是品牌塑造，品牌既能带来品牌偏好，解决转化率低的问题；也能带来自然流量，解决流量不足的问题
早期互联网项目做品牌时，大多基于搜索引擎做公关传播，从而为搜索引擎引流转化提供基础
在信息不对称的时候，用户的网络信息决策主要依靠以百度为主的搜索引擎，即百度一下，你就知道
当用户通过百度了解你的品牌时，看到主流媒体报道，看到你在央视投广告，看到那些五花八门的成功案例，这个用户可能就被转化了
一些擅长网络营销的创业者，当他们发现一个赚钱的逻辑后，大肆购买流量，在搜索上的排名往往高于知名品牌
在转化率相差不大的情况下，他们依靠流量的精细化投放，降低流量成本，比如锁定大量的长尾关键词，同时依靠SEO来获取免费流量，加强后端的销售线索电销效率，最终其业绩比其知名的公司还好
把握着三点，就能守正
原因是什么
当CAC和ARPU值之间存在巨大的差距时，只要你购买的流量不是完全无效的，你的产出就有保证
这就好像早期买房子一样，根本不需要问价，也不需要等开发商做促销，只有有卖的，你买就对了
那么流量也是，只要能买到流量，能买多少是多少
但是真正能使劲买流量的不多，而压家当买流量的，都成了今天巨大的公司
这跟买房子一个道理，能看懂的总是少的
从营销的逻辑上来说，我做了品牌，做了促销，我请的高级优化师，每天调出价，换素材，着陆页做了五六版，为什么成本还是那么高
当真的品牌进来时，用户毫无疑问会选择他们
信息流动的太快了，不对称正在逐步消除，这也就意味着不合理的暴利模式正在死去
品牌塑造越来越难
而流量呢
据不完全统计，互联网广告的转化率从早期的千分之五，下降到目前的千分之一
拿金融来举例，在今日头条上做广告，次点击，能带来一个付费用户
品牌的门槛在提高，真品牌在加速触网，竞争的极度激烈，流量的转化率在下降，流量的单价在上涨，用户的信任被透支，结果就是获取用户的成本变高了，而用户的留存却下降了
所有的好和坏，总是环环相扣
而年的互联网获客，大品牌垄断流量，竞争激烈，流量转化率低，促销无效，全都是坏的加权，也可以用一句话说，红海，彻彻底底的红海
所以我们看到早期赚钱的一批人，大多是搞推广出身的，擅长低成本搞到流量，或者是大军团的流量运作
精细化的运营能提升用户体验，降低用户流失，提高用户付费额
流量思维已死，互动和内容营销永生例如：新媒体的价值非常重要，尤其是公众号
而且这种方式自带品牌偏好，具有较好的用户留存
因为场景不好，你像公众号的场景就好
不仅是说市场大，而且场景好
所以我们要寻找场景
对于创业项目来说，找到你的产品使用场景很关键，把这种场景植入到流量引入中，就能大大提高转化率，而且用户质量也不差
、重视自建流量
如果创始人有网红基因，就争取做个网红
如果团队可以做内容，那么要做好公众号，各类头条号
实际上SEO没有失效，搜索引擎依然是最有效的广告平台，在全世界，全美，中国，关键词广告依然是第一
基于关键词，通过一些舆情监测和工具，我们可以找到与关键词相关的新闻，热点，论坛帖，知乎帖，微博，博客，公众号，我们可以跟帖，顶贴，制造话题，也可以找他们谈合作
这种流量非常精准，有效，实际上就是蹭流量
同时依然要遵循原有的营销逻辑，品牌第一，其次销售效率，也就是流量引入和转化效率，要重视促销在拉新的重大作用
因为传统的营销很难区分谁是新用户，谁是老用户，也没办法连接用户，互联网可以，我们先把进来的门槛降低，让用户先进来，再想办法服务好他们
另外要重视运营，基于自己的产品，搞清楚我的用户增长逻辑是什么，我的运营模型有哪几个，然后让数据来驱动他们
我会在下节课重点去讲一下
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