李少运营的三个核心：视角、框架、方向

运营就像航行在充满暗礁和冰山的一个未知海洋上，如果没有任何方向的指引很难到达彼岸

网站运营方向

 洞察真相的视角

对于“写作”这个行为，不同身份的人采取不同策略去应对，对学生来说是写作是教育和考试，对于商人是为了迎合市场需求

网站运营

由此可见同一个事物会产生不同视角

 冰山水上的部分非常容易观测和改变

但真正的主体是水下的部分，它很难观测，但很稳定，在心理学被称之为冰山模型

 大部分人都会从一些表面问题入手

比如研究排版，找一些漂亮的素材或者研究标题党等

但是对于公众号这些冰山下面真正的本质问题——比如内容没有创新性，或者内容的定位跟目标用户的认知有矛盾，却一直没有解决

 像刚提到的公众号排版问题，大家只要照着小技巧去做，很快可以使内容变得更加的赏心悦目，这样内心就会得到一个自我奖赏

但是一旦沉迷于这种自我激励，就很容易陷入循环，使能力停留在表层，很难进一步突破自我

所以久必须脱离舒适圈，潜到寒冷的冰山下面寻找答案

 冰山下面的信息看起来无穷无尽，到底应该找什么

爱因斯坦曾经说过一句话，“如果一件事情不能简单说清楚，说明你还没有想明白”

 这三个核心分别是视角、框架、方向

 运营思考的起点：视角 洞察真相的视角

 那么对于互联网运营，应该从哪些视角来看待

目前的视角是主流的视角，这个视角非常简单易懂，边界清晰，非常好安排工作，但是未必是最合适的

这四个职能各自关注的指标都是散的，内容运营关注阅读量和分享率，渠道关注流量、价格、CAC，各自都是散的，但是肯定都有优化的空间

最牛的将军，他们不是说自己很善于打仗，而是在庞杂的军事体系当中找到一个统一的点，进而驾驭千军万马

对互联网运营也是一个道理，如果我们渴望将不同岗位的能力汇聚在一起，最终产生+＞的效果，那必需要找到一个统一视角

这个统一视角在哪儿

 《运营入门》里提到，互联网商业的价值取决于用户数量，用户的质量以及产品对用户的影响力，这三个核心共同指向一个焦点就是用户

因此我们有理由认为用户视角就是我们找的这个统一的视角

对于所有人，都是接触一个新事物认知它、关注它、使用它、最后慢慢习惯它的存在

 举个例子，现在摩拜单车比较火，那么摩拜单车的新用户怎么养成习惯的

会经历六大环节，接触、认知、关注、体验、使用、习惯

第一次接触的时候会在路边接触到，你觉得它对你有价值，你可能会关心它，这个东西押金几百块，你不是很信任，你只是在关注

有一天约会快迟到的时候，你不得不体验一把，可能它体验之后非常符合你的预期，比你想象的好，这个时候你会留着它，继续使用

随着使用的次数越来越多，你发现能够骑单车的时候你不会打车，这个时候你就变成了一个习惯用户

这个用户视角到底有什么价值

 首先运营不是简单一下就把潜在用户变成一个习惯用户的过程

恰恰相反，运营是循序渐进、环环相扣而使潜在用户转化成习惯用户的一个漫长过程，而且这个过程当中，这些用户还会不断的影响他生活轨迹中的其他用户

这一系列的认知非常重要，从用户视角来看，所有人从接触、认知、关注、体验、习惯，所有的过程都是一致的、统一的、稳定的

 达尔文正是因为相信水滴石穿进而推出了进化论，爱因斯坦正是因为相信一致的逻辑性进而推出了相对论

我们第一次使用到习惯，所有这一切一直没有变化，由此可以肯定的说，用户视角，是互联网运营的一个思考的起点

很显然用户形成运营框架并不是无中生有，就像所有伟大的定律一样，它是基于用户视角这个稳固的立足点推出来的

框架是指在外界的互动中，为内在思想和外界行为提供指导的一个有效区域

 对于三种不同层级的人来说，业务领域就是指专业领域，比如运营、财务资源，每个专业领域都有核心知识和技能

对于外行，它的能力框架是游离于业务域之外的；新人的能力框架已经进入业务域的一小部分，但是对很多问题没有想明白；专家的能力框架完全覆盖整个业务域，也就是说不管这个业务怎么千变万化，这个专家都能够应对

 运营就是找到能力框架

想象一下有千万这样的用户汇聚在一起的时候会怎样

 推导用户养成框架这个过程，首先肯定不是线性指引，因为关注这个环节很特殊

分享是一个价值行为，会发生在任何一个环节

比如我出了新书，对于我的新书你们就是一个关注用户，如果你们觉得我的书可能很有价值，被这个一触动你可能变成一个体验用户

同样的道理，分享可以为每个产品用户变成向上的层级用户，所以它非常有价值

 有分享那么也有放弃

放弃会发生在用户养成的任何一个环节，这是需要极力避免的

对于任何一个环节任何一个用户群体，都有可能因为各式各样的动机转换成其他环节

那么目前这张图就是一个宏观的用户养成视角图

这个视角图涵盖非常多的内容，可以直接用于运营实践当中了

上面这些动机策略是运营发力点，但是我们追求的不仅仅是如此

 下面进一步升华，就是我们的用户养成框架

我们重新看一下宏观用户视角简图，从下面到上面对于一个新用户从接触产品到习惯产品，它代表着时间

横向代表一个辐射的范围，影响的范围，从底端到顶端对于一批接触用户变成习惯用户，它的数量是慢慢变少的

 以时间作为纵向坐标轴，以辐射的范围作为横向坐标轴，以数量作为水平坐标轴，套上一个框架

 第一最大程度缩短用户养成时间，使我们的新产品接触用户变成习惯用户的时间尽量最短

第三最大化每一环节的辐射分享

 用户养成运营框架三个核心内容 第一,最大缩短用户养成时间

看上图一组数字，去年到今年下半年平均每月增长的新产品是三万个，这个时候推出任何一个新产品如果不能将接触用户转化成习惯用户，通常失败率非常高

那么有哪些方法可以最大程度地缩短用户养成时间

培养用户的过程中，每个环节的时间肯定不是均匀的

我们听过二八原则，它会出现在任何一个领域，对于任何一个环节我们只需要找到缩短用户的养成时间

那么怎么找到

但若是按照决策来分只有两类，高决策和低决策

大家选择一个理财产品考虑很多要素，纠结很久，投入几万块钱在里面，这个决策成本很高

那么低决策像内容、新闻、游戏这些都是低决策，想下载就下载想玩就玩

 对于高决策的产品缩短用户养成的关键环节在哪儿

是从关注到体验环节

对于高决策产品要纠结很久，现在需要缩短这个环节，缩短的关键词是什么

是信任

 要跟用户打造一个信任链并且缩短这个时间

比如用户品牌、口碑

而对于低决策成本的产品，缩短用户养成关键环节是什么

是培育用户的习惯

 第二，培育健康的用户养成梯形

当一批接触用户变成习惯用户，它的人数慢慢变少就形成了这样的梯形

 这个梯形越钝说明越健康，左边明显不健康

对于任何一个环节一旦出了一个问题，整个商业大厦就会轰然倒塌，因为决定产品的是习惯用户

那么怎样培育用户养成梯形

前面说用户养成梯形检测产品的健康度，还有一个最大的价值可以梳理清晰的框架

比如举办一个活动，这个活动效果不好，我们可能认为活动本身没有吸引力

但是真的是这样吗

比如接触一个新产品的用户，他最后不用很可能是因为他没有认知到产品价值，或者体验之后没有留下来

那么针对任何一个环节我们可以定义问题，根据问题收集数据、找到答案，进而通过创造性的手段把它解决

 第三，最大化每一环节的辐射分享

 说到分享价值可能很多朋友会想到增加产品的曝光度，但是分享的价值远远不是这些

用户主动分享可以加速用户的信任，也就是说分享的价值能够反过来缩短用户养成时间，优化用户养成梯形

前面提到运营两个核心，所以它也是非常有价值的

那么既然分享的价值那么大，作为运营人一定要懂得心理学家总结的七种分享的内在驱动力

 这三点，就是所有运营工作的动机和出发点

 案例分享： 今年我运作了一个顶端的奢侈品服务平台，用户群体非常高端，通常他们的家庭资产都是上千万

对于这样的群体，一般的运营策略对他们没有用

当时我们面对的问题是平台的活跃率很高，但是下单和分享率非常低，如果你们遇到这种问题你们怎么解决

当时研究这批用户之后，我大脑闪过一句话叫高处不胜寒

通常越是高端群体越是孤单，内心深处他们渴望温暖以及对事物的共同认同感

 于是我策划了一起我称之为“名人访问”的专访内容，把他们当明星一样给他们拍照，给他们制作精美的文案，写他们想写的东西，都是我们提供免费服务，然后让他们跟我们的产品一起拍照

通过这样，平台推出第一期，出乎所有人的意料，当天拿到了万的转化率，分享率是平时的十几倍，这个业绩在当时是非常成功的

总结了一下，这个活动之所以能够成功主要因为四点，首先一定要读懂目标用户内心的真实感受

 视角、框架，还需要最后一样：方向 英国诗人赫伯特说“对于没有目标的航船，走到哪里都是逆风”

对于运营人也是这样，因为运营是驱动的工作，如果我们不知道自己的炮火向哪个方向开火，我们非常容易被老板、竞争对手、KPI牵着鼻子走

那么应该找到什么样的边界随时指引运营的方向

 种子期 通常业界是按照四大生命周期作为一个标准，但是这里提的四个生命周期首先种子期是概念期，就是产品没有形态的时候叫种子期

很多产品在诞生的时候都有一个不成形的，就是一个解决方案的阶段

他们整个公司业务的运作就是基于群，他们把客户放群里，工作人员定时发简历预览，客户看中了哪个简历就跟他们对接

所以这个阶段就是拼接解决方案

 萌芽期 运营的工作是非常复杂的

精细化的细分，以产品上线作为时间节点，产品上线之前有三个事情做

 这里说一下关注渠道，举个例子，比如NOMS运营峰会，大家可能以前就知道有这个活动，一开始可能没有马上买票，这个时候需要关注它的公众号

这个时候公众号是一个关注渠道，是给潜在用户一个软着陆的缓冲剂，保证潜在用户不会轻易流失

 成长期 成长期的运营，首先确保这个用户养成梯形健康，如果不健康就不能进入下一步

确保健康的前提之下才要考虑其它的来拉动用户增长

这个时候依然考虑到底拉动用户总数还是拉动付费用户总数，这是两个不一样的情况

 当快速制订了之后可以按照上面的七个策略来实施我们的运营策略，然后不断的根据结果去迭代和优化

 成熟期 最后当产品覆盖了主流用户群体之后，进入成熟运营

有三大块，第一缩短用户的养成时间，第二运营新的功能，第三是对新用户的预热和引用

在这里重点说明一下什么叫新生用户

比如运作一款针对大学生群体的产品，那么刚刚高考完的学生就是新生用户

为什么要注重新生用户

因为无论成熟期的产品多么好，对于经历了特定人生阶段的用户，必然会流失，哪怕也不例外

 运营就像航行在充满暗礁和冰山的一个未知海洋上，如果没有任何方向的指引很难到达彼岸

而这一个个灯塔就是产品不同生命周期准确的阶段目标