饿了么是如何用天把一个区域的日均交易额从做到

发布时间 :2022-08-06 17:59

分享人惠耀星讲的时候,一开始他讲“创造痛点”,绝大部分的人都是一副“你TM在逗我”的赶脚,但是当你认真听下去的时候,却发现了另一片天地,他绝对不是在吹牛逼

如何运营一个网站

读过《三体》都知道“降维打击”,我认为,这应该就是属于“降维打击”

网站运营

 “创造痛点”听起来很可笑,但却是发生在眼前的东西,我们举一个大家耳熟能详的例子&#;P,创造了智能机时代

牛逼的上帝模式,我觉得你需要智能,所以我把这个给你

惠耀星的例子就是,我觉得你需要吃外卖,所以我让你吃外卖

 1 数据采集与分析所有的第一步就是——数据 采集所有跟你的产品有关的数据

饿了么的外卖来说,有以下几个重点: 区域标注餐厅密集区域——餐厅的品类、是否送外卖、外卖人员数、平均客单价、前十的菜品等用户密集区域(写字楼、居民区、学校)——用户的分布、大概的消费水平

分析餐厅分析——选择用户购买频率高的菜品用户分析——用户用餐的平均交易额挑选主体餐厅主体用户 通过数据的采集与分析,我们能抓住哪些餐厅是我们的首选,在运作的初期,将所有的资源倾斜给这些餐厅

在已有的品牌效应下,这将为这些餐厅带来大量的客户,持续一段时间后,这些餐厅就会离不开你这个渠道了

这让你进行后续动作成为了可能

 将最常点的、价格最合适的菜品提供给用户,可以大大的提高用户的下单率

通过用户的下单率的提高,餐厅的订单量不断的增长,一方面很可能就会造成厨房的菜会来不及做,从而影响到堂食的体验,另一方面可能将会让餐厅增加人手,从而改变供不应求的现状

而这两点都是我们希望看到的,这会加大我们对优质餐厅的控制力

 同样的,对用户来说,熟悉而可口的菜品,吸引力是非常大的,而且还不用出去买

收集到用户的数据之后,可以针对用户的期望价格来调控餐厅的菜价,这样可以协调两边差异

给用户更合适的价格

了解了用户的所在区域,可以更好地分配餐厅的配送,将不同的餐厅划分给不同区域的用户

这样可以提高餐厅的送外卖的效率

 2 餐厅分析将餐厅进行分类,根据以下几个维度是否送外卖菜品价格菜品质量顾客流量把餐厅分成了四类,我在这里就不过多的阐述

问题的核心关键在于,要抓住最核心的餐厅

价格合适、菜品质量好而且送外卖,最好他们餐厅的客流量还不是特别大,挖掘出这样的餐厅,是最好的

当我们将流量给他们的时候,他们的感受会非常明显,订单量一下增大,以为着收入增长的很快

在这里,再次要强调对于餐厅的控制力

 首先抓出最核心的餐厅,然后再逐步增加次级餐厅,当次级餐厅看到核心餐厅的订单量大增,他们一定会羡慕,并且努力配合工作

在度过了初期的区域增长后,用户将会进行一些挑选,更多的次级餐厅将会给用户更多的选择

同时,由于次级餐厅的增加,将会给核心餐厅带来压力,从而形成更加紧迫的竞争关系

这对餐厅的控制是至关重要的

 3 活动配合 第一周:大幅度优惠,锁定部分餐厅

第二周:大幅度优惠,新用户大幅补贴,增加饮料、水果、配菜

第三周:降低优惠和补贴,增加餐厅数目

 被惯坏了的中国用户,从团购开始,就不停地在享用免费的午餐

所以,在中国做用户消费有关的产品,一定是逃不过优惠和补贴

但是补贴和优惠一定是有限度的,在不考虑竞对的情况下,有节奏的进行优惠和补贴非常重要

 在一开始,锁定最优质的餐厅,并且给用户大幅度的优惠,基本上让用户只用花几块钱甚至一块钱就能吃一顿饭,非常的划算

大部分用户一定会尝试体验

而且进行一个阶段后,减弱一些优惠,这样减少弹药的损耗,同时让餐厅也进行一些补贴,或者让他们增加一些赠送,比如饮料、水果、配菜

这时候就要运用到对餐厅的控制力

如果餐厅不配合,就减少他的流量,让他的订单变少

当餐厅看到流量变少后,一定会配合活动

 在经过一定时间后,用户的习惯已经被培养的差不多,这时候就将优惠和补贴进一步降低,甚至是只有一点点

持续对新用户的补贴,但是进一步增加餐厅的数目

让用户有更多的选择,转移用户对于优惠下降的不满,新的餐厅会给用户不一样的感受与体验

 4 与餐厅的配合协调菜品选择能够快速制作、价格低、选择频率高的菜品的价格搭配能够配合相应的活动主推菜品的价格比餐厅、食堂稍低配送区域限制,加快餐厅配送速度起送价为0在项目推进的过程中,与餐厅的配合协调至关重要

要完成连接,要有餐厅,用户才能够点餐

而之前所做的一切对于餐厅的控制力,都会在这个部分体现出来

选择快速制作、点选频率高的菜品能够提高餐厅的效率,同时也将给餐厅最直观的感受,就是订单量大增

对用户来说,效率的提高,也将让用户能够更快的吃到外卖,用户体验会变得更好

 根据活动来调整菜品的价格,比如活动为“满30-20”,最好两个菜加在一起的价格就正好在30块多一点点,这样用户随便选择两个菜就达到活动限制

这可以提高用户的下单率,减少用户因为犹豫不决而放弃下单的概率,这样也是变相的提高了商户的接单量

 剩下的几点,都是提高用户下单率的手段,比较好理解,就不过多解释

 这个部分,最重要的是对商户的控制力,当我们把大量用户倒流给他们的时候,他们就无法失去这个渠道了

而利用用户,去控制商户配合我们的活动,以及让他们对自身进行一些改变

包括提到的赠送饮料,送饮料让商户自己承担,增加了他们的成本,肯定不高兴,但是对我们来说,这是增加用户下单非常好的一个手法,成本也不高,把这个交给商户来做是可行的

通过降权,减少商户的订单量的手法,虽然对商户不公平,但是对于平台来说是至关重要的

商业是残酷的,我们创业一定要明白这一点

 核心:创造痛点

 对于餐厅1.充分挖掘及扩大餐厅外卖产能2.压缩堂食销量3.优化外卖体验4.恶化堂食体验 通过前面的部分,挖掘、扩大餐厅产能已经讲得差不多了

那后面几点其实才是真正的“创造痛点”

我们通过挖掘餐厅的产能,让餐厅获得了足够大的订单量,这样就有理由让餐厅优先派送外卖,更大的量意味着更好的决策权

让餐厅给用户更好的体验,意味着用户可能就会继续留下来,在减少或停止补贴的情况下

 当外卖足够多,为了优先平台的用户,出菜就抢走作为外卖

这样堂食的用户体验就会变差,可能越来越多的用户就会选择外卖而不是堂食

这样既可以增加平台的流量,又可以增加对商户的控制力

合适的时候,就让商户停止堂食,只送外卖

这样就将完完全全将送外卖打造成了一个刚性的需求,最大的痛点

所谓创造痛点,就是在平台上给到商户足够多的量,从而引起质变,将堂食餐厅彻底转变成为外卖餐厅

双向增加平台的黏着度,最大化外卖的需求

 对于用户1.引导用户下单(配合活动)2.培养用户吃外卖的习惯3.优化外卖体验4.恶化堂食体验(让用户吃不到堂食) A: 通过补贴的形式,引导用户、培养用户,让用户黏在平台上,这一点大家都会做,所以这不是关键

创造痛点的关键就是,你想吃就只能上平台点,不能上去点,就吃不到饭

当恶化了堂食,并且让商户关店之后,用户自然而然看到的都是平台的信息,也就只能在平台上点外卖

吃不到饭、吃不到想吃的饭,难道这还不够痛吗

其实这就“独家”“特有”的感觉,你想要就必须来我这里

这才是真正牛逼的,就像专利一样

你说P为什么好

就是全世界做的体验这么好的就只有我这一家

 结尾的啰嗦 其实每一个领域,当你用心去思考的时候,从不同的方面去发掘他的细节,这样才能抓住问题的核心本质,让你的产品走的更远

当你让我去跟人讲运营怎么做的时候,我会跟你说运营就三点:“拉新”“留存”“促活”,讲出来很简单,但是各种细节,只有你深入去挖掘,找到用户真正的需求,你才能看得到,然后不断地尝试,去打击这个痛点

 现在很多人创业都不讲痛点了,觉得能找到痒点已经是一个不错的项目

而实际上“创造痛点”是通过数据的采集与分析,通过一些比较不一样的手法,将“痒点”改造成痛点的做法

实在是无比牛逼,我非常佩服

我们在创业的时候,还是应该学会用不一样的眼光和角度去考虑问题

其实停下来,让我想到了“安利”

这些保健品,就是通过各种手段告诉你,你必须要吃它们,如果不吃,你的身体就不好了

各种污染这么严重,压力这么大,你生活那么多不如意,你怎么能不吃我们的保健品

是不是这种感觉

没有我你就活不下的这种感觉

这就是你要告诉你的用户的

本文来自惠耀星在S的分享,由A整理而成



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