社交电商分销模式会是一阵风吗

发布时间 :2022-01-15 09:20

社交电商有三种运营模式——拼团、分销和社群,其中分销模式通过平台烧钱来吸引用户成为分销客,通过传播发展下级分销客,赚钱佣金

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对于一个处于社交电商风眼中的人,鼓吹这个风口的未来和趋势是一种政治正确

不过,更理性的看待风口,也是需要的

很多公司赶在电商刮起社交概念的时候,已经匆忙赶场了

投资人也纷纷投资这个市场,一些先发者正在闷声发大财

当电商巨头也开始高调入局这个市场的时候,无疑把玩社交电商的风口刮的更劲

可是,在一个月的时间窗之内,总是雷声大雨点小

大佬们在担心什么

内部有关社交电商的项目会不会无疾而终

目前市面上的社交电商,大概分为三大运营模式:拼团模式,分销模式,社群模式

拼团模式,通过熟人之间或者陌生人之间的平图案,引发用户参与,有用户分享形成自传播,降低引流成本,典型的就是拼多多,后来的京东拼购;分销模式,每个一个用户都可以成为分销客,通过传播,发展下级分销客,从而赚取佣金,这类电商如云集,爱库存,环球捕手;社群模式,将共同属性的一类人聚合,销售满足这类人群的垂直品类,如美妆、母婴,这类电商代表有小红书,蘑菇街,还有短视频平台抖音、快手探索的电商方向也是这个模式

在社交电商领域,传统电商买卖货模式,本质上没啥变化

之所以能吸引这么大的关注,无非在于流量比以前的玩法更容易获得

这一块也得益于这个超级生态的完善

如果没有一个集合了亿用户之多的超级生态,玩所谓的社交裂变,无从谈起

年小程序风口崛起,社交电商想必会开始泛滥

其他超级流量平台,比如抖音、快手,探索电商模式变现,也会想到自身的社交传播属性

然而这类流量平台玩社群电商,注定是没法跟生态处于一个量级

类似小红书这类靠KOL做的自流量平台,更是开始面临流量瓶颈,增长乏力

但是有一类社交电商,大家都眼红

这就是分销模式

由于它的敏感性,大家都在很谨慎的尝试

分销模式,就是靠发展下线来传播

说的通俗点,就是玩传销那一套,但是控制在法律的红线内

分销层级不出三级,就认为没事

云集、环球捕手起家就是靠这个

这个体系要强绑定邀请码注册,消费者必须通过花钱升级成为分销客(可以发展下线的角色)

这个升级门槛,或许很实在,比如是一笔代金券,会员可以真实等值的在商城里购买等额商品

或许也很空洞,比如花只是购买了一个成本价的商品

这个模式的合规性,在业界都是存疑的

消费者无法判断商品的真实成本多少

成本元的东西,通过分销的方式,可能以元的方式售出

为什么会有人傻到购买这个商品呢

因为他根本不看重这个商品的使用性,而是购买后才有资格也把元的东西以元卖出去

整个链条就这么一直玩下去

只要有人参与,就总认为自己会赚钱

玩这个模式的早期电商平台,是被工商局狠狠的罚款了的

后来者就开始谨慎了很多

比如成本价和出售价的差距设定的不会离谱

但是拉人头的本质其实不变,但在互联网电商圈,它称之为在拉新做用户数

拉新用户,是一家互联网公司多么正常和重要的指标

电商巨头入局社交电商,是不敢明目张胆的加入这种分销模式的阵营的

它只能选择合作伙伴去玩这一套

如果碰到了合规性清查,那就推给合作伙伴好了

为什么它要选择玩分销呢

因为如今的流量越来越难获得了,成本也越来越高

不得不另辟蹊径,而且这类分销模式,更容易下沉到三四五线城市,不赶紧加入玩,恐怕都被别人抢夺走了

看似这么热热闹闹的流量收割模式,是不是这么痛快呢

这是一个看起来美好的模式

脱离了传销本质的包装,分销的模式不容易转起来

分销模式的社交电商平台,靠什么来让利给他们的分销客们呢

主要是两个部分,一是用户拉新直接给补贴,平台通过烧钱鼓励分销客们去不断拉人头

二是每个商品设定一定比例的佣金,佣金部分分配给不同层级的分销客们

先说平台烧钱的玩法

平台烧钱的玩法,其实跟传统类电商做品牌宣传、活动宣传的初衷一样,希望通过花钱来购买流量

放在社交电商的分销模式里边,就是要设计一套商业模式,让分销客们自愿加入进来,可以自买赚钱和分享赚钱

愿意加入的人,平台给你补钱

正如滴滴早期,通过不断的烧钱,让那些有车一族都加进来玩

早期进来玩的一拨人都能赚到平台补贴的钱

但是平台哪来的这些钱

这就是有些平台要设定了升级门槛的原因

成为会员需要购买或的升级礼包,这笔钱就是这些进来玩的人的动力

平台设计一套层级抽佣比例,就会让人产生一种财富幻觉:只要拉到足够用户就可以躺着赚钱了

至于这个模式能不能继续玩下去,完全取决于最顶层是否能持续的保证现金流不断裂了

再说佣金分配的玩法

通过佣金分配,让分销客分享赚钱

传播的效率,一是取决于这款商品的分销价钱,二是取决于这款商品成本价

倘若社交电商渠道越来越大,那么消费者会思考这其中的差价去了哪里

能支撑社交电商渠道做大的基本前提是,商品成本越来越低,分销价格比例越来越高

比如一款商品对外售价元,设定了%的佣金价

那么每卖出一笔,分销客们就可以赚元

如果设定了%的佣金价,那么分享出去卖一笔可以赚元了

分享的动机自然就大了

如果这件商品的成本只是元,那么商家设定的佣金价其实可以更大,比如%

那么分享一笔佣金可以达到元

如果成本价元的商品,卖到,有没有可能呢

当然可能了

如果商品在公开市场上的价格不透明,只限于分销渠道传播,那么购买者只是分销客自己了,他们只要自认为能卖给下一个人,就会有购买的冲动,因为这类商品佣金比例可以高达%

对于一些电商巨头们,自然是不愿意承认自己会去销售这些毛利率过高的商品,这意味着在欺骗消费者

何况他们销售的商品还会在主站平台上售卖

消费者是可以直接对比商品价格的

这里边存在一个流量漏洞

如果用户通过社交电商平台就能买到更低价的商品,那么就都不愿意去主站平台上去购买了

对主站的正常运营会带来压力

??解决这个问题,只能让供应链发生差异

比如相同的商品,做成不同渠道专供品,秘密投放给特定的社交电商渠道

而且还必须对外宣称,这类社交电商渠道不属于自己,而只是自己的合作伙伴

这类合作伙伴,只是扶持的一类渠道,自然这类渠道是做不大的

不然就会对主站流量进行截留

合作伙伴当然不会甘心了,于是电商巨头一定会想办法获得一批特别的商品,来供应他们

不给做大的希望,他们也就没有太大的动力跟着一起玩

那这类商品会不会带有那种高毛利的属性呢

一定会的,不然不足以激发分销客的动力,而且也激发不起消费者的购买欲望

电商巨头的市场也可以借助这类商品,通过分销客的传播,下沉到三四五线城市

上面看起来又是一个好故事好逻辑

可是细究一下,电商巨头之所以在一线城市站稳脚跟,就在于它的商品其实不具备太高毛利的属性的

现在要开始储备和供应大量高毛利的商品,就会和它立足的本源发生冲突

要知道,电商服务的再好,也无法扭转商品质量坏的形象的

电商巨头自己玩分销模式,就只能拿出很有限的佣金比例了

仅仅靠这点比例,就试图撬动分销客们的传播热情,就很难了

那么电商巨头想能把分销模式做大,那就只剩下一条路:用烧钱的方式,来推动传播

然而,这种烧钱的动机,在我看来,其实很普通

所花出的预算,顶多算自己主站平台的一种营销渠道预算

电商的主站平台玩到一定的规模,拉新或客的成本越来越高

原本在主站电商平台上投放万的推广营销资源,投入产出比逐年递减

现在有了社交电商分销模式,那就拿原本的这笔预算,去尝试一下这摊分销业务

在电商巨头眼中,这种社交电商的分销模式,顶多只能算一种不一样的营销模式而已

最终它业务都得为主站平台而服务

试图用这类新的营销模式,可以收割一拨新的流量用户

最终目的还是把这部分用户沉淀到主站上去玩

从分析电商巨头的动机来看,社交电商分销模式就难以独木成林

即便有成林的趋势,那也是为了其他蓝图做嫁衣

那么那些看似一个独木成林的电商,如云集、蜜芽、每日一淘等等电商平台,他们借助分销模式会做的很久吗

相比电商巨头,他们没有建立高毛利商品供应链的顾虑

但是他们也很快会碰到两个问题,一是,原本高毛利的商品,在电商供应链渠道中流转一圈(物流、营销、进销存、多级分销),也会变成低毛利;二是,流量扩散的的局限性

当平台不再进行高额的补贴时,那些原本一起玩的分销团队,可能就出走找别的地方玩了

他们能不能独立成林,在我看来,还取决于他们获得了这波流量后,如何思考其他变现的方式

靠电商来赚钱,还是会回到那种传统的买货卖货的商业本质上来

而他们,显然跟电商巨头们没法竞争

市场上,社交电商分销模式的数据存在很大的虚假性

看似能快速获得的用户数据,只是通过另一种方式收割了一遍

这种收割,在长远来看,转化效率很低

他们获得流量后,该去如何转型,就是社交电商们最应该思考的事

事实上,任何一个玩社交电商的老板,其实应该思考流量获得后如何转型,而不是想当然的要靠电商模式来赚钱

市场上,有几个大巨头真正是靠电商模式赚到钱的

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