SS指标的黄金计算法则

发布时间 :2022-06-04 09:34

指标是一面镜子,而如何计算指标则是一门学问

不管对SS从业者还是投资人,学会计算这些指标是一门必修课

只有这样,SS创业者才能更清晰地了解公司的运营情况并据此做出正确的运营决策,SS行业投资人也才能更科学地判断投资一家SS公司的可行性

网站运营法则

本篇文章分享了一些常用SS指标的计算公式

这些计算公式无论是对SS从业者还是SS行业的投资人都是非常实用的

网站运营7大法则

·CAC计算公式CAC(客户获取成本)=所有市场与销售费用总和客户流失率这里的时间单位要特别注意一下,看客户流失率是月流失率还是年流失率,那么根据上述公式计算出的客户生命周期的时间单位也要进行对应

网站运营

举个例子:–如果客户的月流失率为%,那么客户生命周期为.,也就是年

·LTV计算公式假如所有客户的ARPA(每个客户的平均MRR)大致相同的情况下,而且在客户的生命周期内没有扩增营收,你可以使用下面这个简单的公式计算LTV:LTV=ARPA(每位客户平均MRR)×客户生命周期因客户生命周期=客户流失率然而在很多SS公司的客户群体中,不同客户ARPA的差别很大,上面这个公式没能将流失一个高价值客户和流失一个低价值客户给公司造成的不同影响考虑进去,因此,一个更加精确的计算公式为:LTV=ARPA营收流失率对于SS行业的创业公司而言,LTV的主要用途是用于衡量公司市场支出的有效性,并据此决定是否需要进入加速扩大市场支出的阶段

在计算LTV时所使用的假设应该是基于业务实际情况进行的谨慎、合理的推断

投资人和管理层的出发点在有些时候可能不同,投资人需要减少风险,创业者需要加大投入推进业务

这就造成大家所使用的假设可能不同,假设的合理性与否就要看各自的职业判断能力了

实际上,计算LTV并不需要得到特别精确的数字,只要平衡谨慎性和合理性原则对各个参数进行假设得到有价值的决策结果即可

·更复杂情况下的LTV计算公式还有一种情况是由于扩增营收(客户在生命周期内新增购买更多服务),客户的ARPA在生命周期内就会发生变化,这样一来,就不能使用上面这个简单的公式计算LTV了

通过(分组分析)的方式选取一组中的个客户,这个客户一开始每个月都支付美元使用你的服务,但之后每个月都会新增购买美元的服务

这组客户的月流失率为%

公司从这个客户身上获取的销售额的变化曲线图如下图所示:从上图可以看出,在最开始的几个月,扩增销售额是大于流失客户造成的流失销售额的,从这组个客户身上获取的总销售额也在增加

但很快,流失客户造成的流失销售额就超过了扩增销售额,从而导致从这个客户身上获取的总销售额开始持续下降

对于这种复杂的情况,计算LTV的公式如下:公式里的几个变量的意思如下:– =每个月初始ARPA毛利率%– =每个客户ARPA的月新增额毛利率%– =客户流失率%(月)注:在这个公式里有一个前提,即客户在整个生命周期中每月新增购买的服务金额大概相同

这可能并不符合很多SS公司的实际情况,不过这个公式的目的是帮大家大概了解客户的LTV,而不是得到精确的答案

·LTV:CAC比值对于一家比较成功的SS公司,LTV每位客户的平均MRR若想更精确一点,还应该把毛利率考虑进去,这时计算公式则演变为:收回CAC的时间=CACACV:当月新增客户贡献的新增MRR.流失MRRACV:当月因现有客户新增购买服务而扩增的MRR.净新增MRRACV;–现有客户的情况,包括续约率、流失MRR总客户数量.MRR流失率=流失的MRR上月的MRR.MRR净流失率=(流失的MRR-扩增的MRR)当期到期客户总数.续约金额率=实际续约金额当期到期客户的总金额MRR净流失率考虑了公司对现有客户进行增量销售的因素

对于SS公司而言,这个指标非常重要,因为它显示了公司未来服务升级的能力

对于SS公司而言,单纯希望依靠获取新客户实现长期增长几乎是不可能的事情,所以向上销售和交叉销售的能力就格外重要

你依靠什么长期留住现有客户

如何让他们愿意多花钱购买更多的服务

这里要考虑的不仅仅是眼前的产品形态,还必须考虑自己的战略路径安排

对于高速增长的SS公司而言,客户续约率是一个非常关键的指标

这个指标衡量的是当期到期客户的续约比例,在大量合同同时到期的时候需要格外关注,它反应了客户对服务的粘性和满意程度

指标是一面镜子,是反应的真实情况的镜像

学会计算指标后,要用好指标则需要具备三种能力:–根据业务实质,找到合适的一组指标,避免拿着哈哈镜做平面镜的能力

– 对这些指标进行评估以看到过去、现在和未来的真实情况,做大概率正确决策的能力

– 将指标作为运营与投资决策的依据并高效执行的能力

来自:WPS企业服务研究院



- END -