BB企业在做内容营销时,先回答这个问题

发布时间 :2022-07-09 17:31

不少B端消费者认为白皮书对于市场营销言过其实了,白皮书并没有给出足够真实且不带有偏见和主观的判断,它提供的信息很笼统,很冗长

企业网站运营难题

 时日今日,很多BB企业的内容营销仍不够成熟,且企业的重点仍然是产品、产品特性以及公司收益等

企业网站运营

那BB企业应该在内容上做哪些准备呢

如何让内容真正有效呢

本篇文章来自内容营销学院(CMI),作者DS,希望给营销人以启发

网站运营

E媒体表示:“BB企业消费者认为白皮书对于市场营销言过其实了,并没有给出足够真实且不带偏见的信息,它给出的信息很笼统,很冗长

”佛瑞斯特研究所报道说:%的BB企业营销人员表示他们的内容营销着眼于案例研究或消费者的故事,但是仅仅%的营销人员承认这是最重要的专注点

类似这样的问题曾经困扰了我很长时间

我做过一些研究、思考和线上测试来寻找究竟哪些方法才是真正有效的

我调查了家BB科技和软件公司的官网主页,以观察有多少家是能够使得他们的受众对他们的产品印象深刻

以下就是我所做出的总结: 消费者往往不是按你的预期做出决定你可能会认为BB企业的消费者会经历一个非常直线的过程——发现他们的问题、发现他们解决方案中所需的因素、调研可能的解决方案、提出并评估解决方案的价值、做出决定并在实际应用的过程中继续评估

简单粗暴,不是吗

然而,那并不是消费者真实的思路……他们的思维方式更偏向于蜘蛛网式

下面这个佛瑞斯特研究所所画的示意图需要我进行详细解释: BB买方行为(F) 你的主页里很有可能包含了那些最常见的简单内容,且长期保持不变

如果你的目标是在市场营销方面做到尽善尽美,那这就是一个切入点了

我查看了家BB软件科技公司的主页,以观察他们都讨论了一些什么内容:消费者痛点消费者对于损失的恐惧企业价值个人价值利益相关者的利益冲突产品特性与收益 在评估期间,我对这六个特性每一个都标注了“是”或“否”,如果一家企业能够在最细微的地方对该特性有所描述,我都会算作“是”

 企业是否准确描述了消费者的痛点

    超过服务相关的确切且吸引人的收益

而这些表现没那么好的网站则会提供一些很普通的收益——基本上任何一个软件都可以提供

(很大可能)机会握在了手中

  是否提及了个人收益

  个人收益在BB消费中是如此重要,但是目标顾客并不认为公司会帮助他们取得那些利益

K表示仅%的BB消费者认为这些品牌可以提供个人价值

正如你所见,我的研究支持了这一论点,但是会有一点更极端——仅有%提到了个人收益

 机会第四次擦肩而过等等,你不是应该展示你的产品及服务,好让采购者能够看到企业可以获得的价值吗

当然

然而,采购者会把个人的利益看得比企业收益两倍重

好好想想那一点以及K的图中更多的理由吧

图注:哪些情感因素影响BB购买行为

  企业价值VS个人价值  企业价值:.%的BB客户表示他们想要购买一种新的解决方案,但是由于惧怕风险还没有向上级汇报;.%的BB企业采购者能够看到企业价值;.但是只有%的BB采购者预见到BB供应链中存在的真实差异; .仅%的潜在客户认为BB品牌能够提供个人价值; 个人价值:.个人价值起到的作用是企业价值的两倍; .%的采购者愿意为个人价值出更高的价钱购买服务;.仅有.%的采购者在没有看到个人价值的前提下还愿意出更高的价格购买服务;.%的采购者才看到个人价值后达成了交易

在BB购买过程中,情感比逻辑和理智重要得多

其他的一些统计数据同样引起了我的注意: %的客户在看到了个人可以获得的价值后愿意花更高的价格来购买这一服务; %的客户在看到了个人可以获得的价值后将会购买这一产品

说得更清楚一点,你的内容营销需要强调个人可以获得的价值而不是企业可以获得的价值

如何做到所有的这些

 你现在已经有了一个令人信服的案例,可以让你在你的内容营销中增加这些因素以提高有效性

但是,要怎样做到呢

尝试一下这个简单的五步公式,并在你的 主页上开始这种内容营销吧:.从痛点入手来鼓励、引起客户的兴趣——最好的位置就是你的标题; .细化企业、个人能够获得的收益; .描述利益相关者的利益冲突来建造共识; .介绍你的产品服务特性,以使得那些收益看起来更真实

 结论在有关的产品特性及收益、企业收益的内容营销中,我的研究表明BB企业在他们的主页上描述的很到位

然而,我仍然看见了可把握住的巨大机会可以让他们与BB客户更好的关联——这些机会就是直接立足于利益相关者的利益冲突、采购者对损失的恐惧、采购者的痛点以及个人价值

 作者:D S文章来源:九枝兰网络营销



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