用户增长怎么做?我在U和摩拜的实战经验

发布时间 :2022-04-24 09:49

本文作者:周喆吾这篇文章里,我大致整理自己过去在U增长团队师从EB,AC等高手,和在摩拜带业务的经历,尽量避免透露任何商业机密的前提下,讲一下现在行业内的思路

网站运营怎么做

篇幅很长,分成以下四个小节:用户增长(G)是什么

爆发期公司怎么做的

(摩拜例子).成熟公司的体系是什么样的

(U例子).从零到一怎么办

过去一年有许多朋友给我讲他们的创业点子,问我后互联网创业年代还能做点什么

网站运营

我总是说,年是线上流量价格到了临界点的时刻,现在创业必须符合这两条其中之一:.要么在每个用户身上可以榨取很高的价值(HLTV,比如现金贷、大游戏).要么有一种获客渠道便宜到几乎不要钱(LCAC)如果找不到单元经济合理的变现方法,或者没有一个独特的获客渠道,就不要轻易辞职、海归,互联网行业的未来属于巨头(TATBMD排名分先后),不属于创业者

举个例子,一个朋友拿了徐小平的天使投资做技能付费平台(对标T),做的非常精致,运营的很好,但是获取一个有效用户要将近块人民币,也做不出什么自然量,去年就收摊了

类似的,策略类大游戏现在头条上一个下载激活(CPA)要块,贵的让人怀疑人生

这就是为什么大家刷头条,看到的广告几乎都是氪金手游(贪玩蓝月、楚留香)、英语培训和二手车了

无一例外都是符合我说的条件,来一个用户就能狠狠的赚一笔,所以可以花得起高价直接买广告

摩拜和两家公司,为什么年能起来,符合条件,实际上两家公司几乎不打信息流广告和应用商店效果广告,绝大部分的有效获客都来自于地铁口、公交站、马路边的车身二维码

因此,两家公司都大量打地铁站内、公交站牌广告,来增强主获客渠道,让用户从地铁出来的时候选择自己家而不是友商

后移动互联网时代,最重要的生产资料就是流量和资本,技术和产品本身已经很难形成壁垒(比如AI、VRUI大改版),摩拜的客户端也拿到了豌豆荚的设计奖

成熟公司的体系是什么样的

(U例子)我之前在U总部的增长部门写代码,一开始做用户活跃(E),后来主导了忠诚度计划(LP)

我们部门的总监AC是个网红,笔耕不辍十几年写增长怎么做,精益创业(TLS)的作者ER说他的博客是“O”

当时卡兰尼克为了挖他进U不惜把他失败的公司直接收购了

他因为自己博客写的好,早年间结识了MA

年卡兰尼克被内斗出局,大家都很郁闷,上个月,A离开U加入硅谷如日中天的新秀风投公司做投资合伙人

他讲过一个特别好的点:&#;所有增长招式都越用越滥、效果越来越差()因此有效的方法每个人都藏私,凡是写到博客里的招式,都已经过时、不太好用了

那么整体来说,增长部门不能依靠一个两个奇淫技巧,而必须有一套成体系成建制地发现、验证、推广新技巧的方法论

我加入U的时候,刚刚开始做改组(-),把曾经按照工种划分的企业架构打散,做一个一个独立的业务部,里面有一整套产品、前端、后端、运营、数据

我本来打算跟随我的LI老板进入移动组,没想到直接分进了增长部门,在杨骥手下干活

(杨骥后来去了瓜子二手车做高级总监兼增长部老大)

其实这次改组是F来的EB主导的

后面又有过好几次改组,但是总体上,我们的增长部分成这样四个小分队:拉新、激活、活跃、留存A来了以后一看,缺了邀请好友,于是加了一个组拉新(A)激活(A)活跃(E)留存(R)邀请(R)我们详细讲讲每个部门的KPI、做了什么尝试,有什么技巧

获客A:留存R:活跃E:从零到一怎么办

成熟公司和初创企业最大的不同是,初创企业不知道自己是否找到了PMF(PMF),也没有一个很清晰的获客管道

核心在于,打造这个增长的风火轮(G,参考DS画的)

读过精益创业的人都知道,初创公司有且只有一种死法:钱花完了

现阶段,如果找到了PMF,增长势头做起来,热钱一定是疯狂来找你

所以说,幸福的公司有各式各样的幸福,不幸的公司都是一样的不幸:&#;钱花完了,还没找到真需求和源源不断的增长

不增长,是创业公司的魔咒,只要不增长,用户基数就会萎缩,慢慢的就越来越惨淡,参照人人网、聚美优品

反观腾讯、F,都做到亿日活,还再涨,仿佛没有尽头

找真需求这个方面实在太宏大,完全值得再写一篇文章

这篇主要针对增长

我们如何能够在钱花完之前找到源源不断的增长呢

老生常谈的-法则和AC的越用越烂法则

-法则是说,每个时期,每个产品的%的获客都来源于同一渠道

越用越烂法则是说,如果找到了一个很高效的渠道,千万不能高枕无忧,好日子只能过个月到年,很快就失效了

这两个法则,一定要配合创业公司的资金链来实践

创业公司太缺钱,每一分钱都要掰成两半花

分三步:广撒网,把所有可能的获客方法用最低的成本去尝试(不要超过几万块钱),得到现阶段靠谱的那个金水管

把金水管开到最大,同时把周围的银水管也打开

金水管快要用坏之前,重复前两步创意很重要,顺应产品特性(S)很重要,之前最有效的方式是裂变红包(拼多多、滴滴、摩拜),邀请得券GXGY(滴滴);新办法层出不穷

记住,好办法一定是用得少的

另外,程浩前一段讲,所有成功的创业公司都蹭到了一波红利,所以三部曲一定是按照时代来做,当年Z可以靠F红利起家,年U可以靠移动互联网红利起家,去年拼多多可以靠红利起家,但是成熟平台的红利基本上被蹭完了,金水管一定在新平台

结语以上是我从三个层次总结的增长怎么做:初创、爆发期、成熟期

总的来说就是初创期尽量节俭的找到适合自己产品的三板斧,然后逐渐过渡到成熟期的一整套体系

始发于公众号:市场营销



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