年活动促销运营经历，我把我知道的都总结成了这个点

天猫双十一诞生于年，那时候天猫叫淘宝商城

 一直有个问题在困扰这位淘宝CFO逍遥子

网站运营的成本

于是策划一个类似美国感恩节大促销的活动，通过一个让大家都能参与的事件营销，让用户记住淘宝商城，同时也让商家加大对淘宝商城的重视程度

网站运营

  既然有了促销目的接着就要选活动时间，考虑到活动执行和活动效果，最终将时间定在了传统电商销售高峰同时也是传统零售业的高峰——第四季度的月

 经过一系列精心策划，年月日当天，第一次双十一购物节启动，尽管只有李宁、联想、飞利浦等个商户参加，但当天一天销售额达到,万元，杰克琼斯单店销售额达到万

 第一次双十一大促数据都较之前创下零售电商的一个记录，效果超乎所有人想象，无论商家还是消费者都记住了这么一个促销活动，一个全球最大的购物节就此诞生了

 下图是消费者购买的基本规律

 消费者在各种因素的刺激下，产生动机，在动机的驱使下，经过一系列的心理活动，“商品是不是真的好，到底选择哪个牌子，是不是值得购买”，经过这个心理犹豫期之后，最终做出购买商品的决策

 购买可能后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价，这样就完成了一次完整的购买决策过程

 那刚刚说到，消费者是在各种因素的刺激下，产生的动机，那到底是什么刺激了消费者

 举个买车的例子： 大家思考一下，我前段时间换了份工作，收入是涨了不少，但由于公司离家的距离变远了，每天花在交通上的时间也大大增加了，每天挤两个小时的公交实在让人受不了，开始考虑买辆车

 考虑到预算，初步设想买新能源车，又环保又经济，现在买能免费上沪牌，还有购置税补贴，实在不错，去S店看了一下，S店在搞活动，送免费保养，免费安装充电桩，最后我就买了一辆新能源车

  大家想一下在整个购车期间，哪些因素中对我最后的购车决定起了刺激作用

 是产品本身

是我的个人情况

在上海买新能源车能免费上沪牌，这属于一种社会经济文化因素的刺激

这两年空气质量不好，新能源车有助于环境保护

 常规性促销目标可以分为：扩大销售额、消化现有库存、应对竞争、获取新客户和唤醒老客户五种

如果光给你一个促进销售的目标，我相信大家都会觉得无从入手，最后做出来的方案也会是缺乏亮点，结果就是目标没有达成，自己也做了很多无用功

 促销也是需要规划的，不能今天想到什么做一个，明天想到什么又再做一个，没有规划的促销会削弱消费者对你的平台的专业感，久而久之不再关注你的平台

 我们一般通过制作促销日历来进行促销规划，大家现在看到的就是一份年促销日历样表

友商促销，我们现在比较多的关注的是京东的和天猫的，各位也可以多关注一些你们直接竞争对手的促销，列在表中

主题也就是我们刚才所说的商家及营销刺激，给活动定个大致的主题，届时方便根据主题提早准备

最后就是活动选品，对应的产品，结合平台的整体品类规划，列出规划要参加活动品类

要结合公司自身可调配的资源情况，做的辛辛苦苦做的规划，到具体实施的时候发现公司没有足够资源支持，活动就进行不下去了

主题的制定注意结合节日、重大事件等热点话题，方便提升活动的传播和转化

日历需要长短期不同的活动规划，需要打造一两个明星促销栏目，让消费者在需要采购时能够一下子想到你

有了这样一个促销日历，对后期的促销准备和实施都会有很大的帮助

 那有了活动日历，是不是我们就不用再做那些临时起意的促销了

那也不是，因为很多销售热点是无法预测的，比如前两年突发的雾霾事件，但一份详实的促销日历能帮助我们变得更有效率，更有章法

 作为活动运营制定了一个促销日历了，就要开始策划具体促销方案了

 一般老板们都会看投入了多少资源，在多长时间内获得了多少回报

 目标做一定的拆分，活动多少天，总的销售目标是怎样的，哪一天或什么时间达到峰值，分品类销售占比目标、新客、流量、转化率、毛利额多少

 .制定一个合理的活动目标，需要注意四个点 参考公司历史数据

这是非常重要的参考依据，公司现在的增长情况是怎么样，以往活动的效果是怎样的，都是要考虑进去的

有时候搞一个新形式的活动，没有历史数据可以参考了，那你可以找一些行业内的历史数据来做一下参考

最后，也是最玄乎的，就是合理地拍脑袋，别总想着一鸣惊人，结果给自己挖个坑（当然老板给你挖的不算），相信大家遵循这四点原则，基本能够得到一个合理的促销目标

 活动商品要实用，搞活动的商品是平时消费者都会使用到的，不要捆绑一些平时没什么用的商品一起销售

参加活动的商品要多，活动限制的越多，这不参加，那也不参加，特别是一些平时销量好的商品不参加，那销售者购买的意愿就会大大下降

活动要有针对性，要根据节日，节气制定主题性的促销，对于一些特定客户，设计的活动要符合他们的需求，使他们可以买到他们想要的商品

积分促销，为了提高客单价或者推动部分特定商品的销售，给予额外的积分奖励，采用这种促销形式需要事先建立起有效的积分体系

次数促销，设定消费者消费到第几次的时候，可以享受免费的其他优惠，比较常见于OO的电商

活动要和企业及其生产的商品结合紧密，活动都是以产品或服务为载体的，要以品牌内涵和企业文化为主题，在活动中加深消费者对品牌的理解，说到C你会想到京东，说到家电你会想起苏宁，这都是多年活动积累造成的消费者印象

适时营造一种“稀缺”的紧张气氛，让消费者没时间考虑，可以搞一些“限时”、“限量”或者在活动选品时，有意挑选一些数量少但平时又比较热销的商品，这样客户看到紧俏活动商品售罄之后，会产生一种遗憾的心理，促使他去购买哪些其他数量多但折扣相对小的商品

 首先我们要点外卖，选择了这家店

进去后发现满起送，那好我们选元的东西吧，接着我们发现有满减的活动，算一下，买满元的话，算上折扣那不是只要元

 当你加完了，凑到元以上了，你发现购物车里提示你，满元可以送一瓶可乐了，你心动了，拉了旁边的同事一起叫了外卖

 再等等，满元之后你又发现购物车里提示你，满元的话可以直接减元，那么又可以多便宜块钱，那好再拉个同事一起拼单，最终在商家促销的循循诱导下，你终于从就买一份外卖变成了和同事们一起买了一堆外卖的转变

  五、高效的执行力，是活动成功的保证 一场促销活动，无论你的方案设计得如何炫，如何有吸引力，没有人去最后实施执行，那也是空的

做一个促销活动是牵一发动全身，那我们来看看需要哪些职能部门参与进来

 首先是活动策划，他根据事先制定的活动日历初步出一个促销方案，包含活动预算和预计目标，然后他会拿这个方案去到类目运营和品类运营一起进行活动选品

 其次需要和网站或者平台运营确认广告位的排期以及和市场推广部门的共同制定活动推广方案（包含活动目标、预算、目标拆分、渠道选择、活动规则等），进行活动页面设计

这个时候，活动策划要在平台后台将这些活动设置好，并着手进行公司内部的活动培训工作，让公司对活动内容及规则都有所了解

运营需要反复检查页面链接、活动价格设置、活动规则等

 但无论如何，我们可以看到，活动策划这个人是整个活动执行的核心串联人物

他需要进行任务分配，推动任务实施，确保整个促销活动能够按时无误上线

 以销售型电商为例：电商的销售额=流量*客单价*转化率

 我们具体分析到底是哪个出了问题，假设是流量没有达成，分析一下是哪个渠道的流量没有达成，是渠道投放的内容没有吸引力，还是投放的力度不够等等

 销售额分拆一下，爆款的销售额是多少，有没有真的是爆款，页面的转化率是不是有问题等等