B运营&#;新经&#;:拆掉C运营思维的墙

发布时间 :2022-06-24 09:21

希望这个“TOB运营”没有贻笑大方

 运营从小打小闹、吵吵闹闹、缺一不可直至现在,在历经大神们无数次摇旗呐喊后终于在企业经营中占据一席之地

运营网站经营范围

请允许高赞他们,毕竟目前流行的套路全靠他们一步步推进,才有了“前十年看产品,后十年看运营”的坊间传闻,也正是他们硬生生给运营正名,借助流行词汇就是提升了逼格,从此运营开始绽放职业光辉,随意在招聘网站搜索“运营”,保证都是一大波,可见前景看好,令人羡慕

网站运营思维

 那么,运营到底是做什么的呢,千篇一律,没有统一的答案,但也无需标准答案,就像美女一般,因喜好不同而千姿百态,方才有了丰富多彩的生活

网站运营

在我眼里,运营归根到底要么就是想方设法出名、出位,这叫“亮相”;要么就是大卖、做爆款,这叫“卖相”

二者之间一字之差却天壤之别

 言归正传,因工作原因由原先面向C运营转为B运营,借助流行的词汇,也是在人生重要关键阶段实现了跨界、转型、升级

话说回来,如果恰好你每天也关注若干运营大号,每天也在接收着明目各类、标题各异的运营鸡汤,或许你可能发现,说来说去、你来我往,关于B运营却如雨后甘霖一样,要么一滴且还是浅尝辄止、隔靴搔痒,让你读起来没有C运营那么爽,巴不得下一刻照搬挪用就能成为运营界冉冉升起的新星

 可惜,现实总是给你一副看上去只要稍微努力就能够到的幸福,但是你却一步步就是够不着,辗转反侧,依然如此

 那么,究竟什么导致B、C运营之间会有如此之大鸿沟,以至于觉得看了几篇干货、懂了几个专业词汇就能孰能轻巧的上手,稳稳当当的做一名运营大兵,却不知距离仍有是十万八千里,仍需历经九九八十一难方能取得真经

 笔者不才,结合此前C经历及当前B阅历,简单梳理出B运营时作为运营人需要知道的大致原则,暂且命名为“新经”,后期逐步完善体系化

第一原则:个体思维VS群体思维 个体思维崇尚“我选择我喜欢”、“我喜欢我选择”、带有鲜明的个体特征

按照性别、年龄、职业、兴趣、洗好、地域、星座、社交方式等等用户画像,最终形成可量化的行为标签

 面向个人时,通常我们设想自己是“小白”,不同类型的人群属性我们总是设身处地的将自己纳入到某个场景中,从中找寻用户的G点,无论是软文内容、传播方式、渠道等,之所以有流行的出现,除了自身内容本身号外,传播策略也是十分关键的,这里不得不提一部神作《引爆点》,里面提到的内行、人等概念值得一读

 与个体思维不同,群体思维注重“效用”(群体指企业),也就是效率、有用,哪怕丑只要能解决问题、产出效果好则视为好产品

 面向群体时,一般而言我们并非直接能接触到用户,这时运营需要注意的是做好“发声”,接地气一点就是做好品牌效应

为啥这样说呢,B端多属售卖实体产品,产品的使用效果、价值是需要传递给潜在用户,在当前信息轰炸的年代,信息搜索、信息使用及信息评估会越来越成为用户使用产品的重要手段

反之,有人搜索就需要有人提供内容,为此针对群体思维时主打品牌,已“发声”为主

 第二原则:个体决策VS群体决策 个人消费是连续性的、理性欠缺的选择 C运营中,我们讲运营经常绕不开拉新、维系、转化等这些词眼,从营销学上来讲,面对用户,大多数用户有着自我消费选择权利,特别是在冲动条件下,上天都是可以的,这也出现了所谓的潮流、爆款等

 单个消费者首先从事前接受、选择、对比、询价、购买这个过程一般来讲是连续的,也就是所谓消费行为过程是不间断的,用户决策主要凭借兴趣、价格、功能、产品拟人化、购买方式、吸引方式、知道方式等来引导

 因此在运营过程中,运营注重是“术”,正常来讲也就是策略,知己知彼,百战不殆

这里边经常会看到、会听到的理论策略包括用户分析、用户细分、用户画像、产品细分、从众效应、意见领袖等等

 决策,是组织有序、有条理、深思熟虑的理性成果 相反,在B运营中,由于产品主要服务企业客户为主,这时候你会发现原先屡试不爽的用户画像在起初阶段很难有效果,所谓拉新等更是暂时谈不上的话题

在这种情况下,首先你需要弄明白的是客户身份的转变,由身份进而引申出角色、决策权的概念

即使你面对的是业务需求部门,然而却不是拍板人,这是很悲催的事情

 B运营中,需要明确的是知晓任何一个企业的决策必然是有一定的流程在内,你面对的对象仅仅是听到你“声音”的,但是“声音”的传递是否最终能够传到“拍板权”那里,这就流程

拍板权的确定多数来源产品实用、功能、价格、知道来源(专业文刊、权威性介绍、第一印象、行业资质地位等)、付款方式等

因此,如果“发声”传递顺畅,那么运营就已经初见效果

 总之,B与C首要的区别在于弄清楚群体决策与个体决策的不同,搞明白个人消费与组织选择差异,切忌不要用用户的那一套来生搬硬套企业运营中,否则很容易“惹上一身骚”

 第三原则:自然人和法人组织 自然人里面我们需要引出一个著名的理论,就是马斯洛需求理论

马教授将人的需求从生理、安全、社会、尊重到自我实现分为个等级,针对每个不同的等级又有专门的论述,感兴趣的朋友可以了解下

不过其中里面关键的原则有一个就是,低一级的需求若未满足则高一级的需求一般来讲不加考虑

当然其中也有一些例外,毕竟崇尚高尚是我国人的优良传统

 那么面对自然人时,首先就需要明确需求属性,考虑需求等级,在需求之外再考虑运营的“道、术、法、器、具”

法人组织一般来讲我们侧重效率理论,毕竟不讲赚钱的企业都是耍流氓

为此在运营传播时,需要侧重把我目前用户所在企业的当前热点、出现难题、未解决问题作为入手,在“发声”时单点突破,方便能将“声音”传导给拍板人,最终完成交易

 C、B运营,因目标不同,进而策略、方式方法也需加以区别进而运用,当前C运营的论述已是琳琅满目,B运营还需一段磨合、试水方能形成一套科学、合理的运营依据和套路供运营者试用,相信这一天会不久

作者:李晓宁 深圳易流科技股份有限公司运营经理



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