精细化运营—如何做好用户补贴

网站代运营如何做

“补贴”是互联网订单类产品中常见的一种运营手段，不管是发红包还是商品打折等均是补贴的形式

网站运营

生意的本质是盈利，即收益与成本的差值，互联网模式与传统生意经的差异在于其“盈利后置”，前期通过大量的成本投入来吸引用户使用产品，并且这种用户习惯的培养常常要持续很长一段时间，并非仅仅给用户一次体验的机会，在这个过程中，如何最高效的利用补贴来获取用户，并且将用户留下来直到用户使用产品的习惯被养成，那么，今天就结合自己在用户运营的工作中如何投放用户补贴策略做个总结

我将补贴策略拆分为“由谁承担成本来在什么场景下对什么产品的什么城市的什么用户用什么方式补贴什么金额能带来的效果最好”，总结为以下几点要素：一、人人即用户，这里分为新用户和老用户，用户属性分为流量维度的行为属性和订单维度的经济属性：、新用户未注册纯新用户，平台老用户本业务转新用户，注册未下单用户，访问后未下单新用户，首单取消用户等多种新用户标签，一般我们对待新用户会采取大额补贴优惠，需要关注的指标是获客成本

、老用户老用户的分层维度角度较多：按活跃度划分活跃、流失和沉睡按累计订单数划分初级用户、成长用户与成熟用户按用户价值划分高价值和低价值按优惠敏感度划分最高敏、中高敏、中敏、低敏、不敏感用户按消费客单价划分不同消费水平用户按单均补贴率划分不同单均补贴范围用户按用户忠诚度划分划分忠诚和竞对转移用户二、场景、业务类型业务类型是指同一个产品内不同的业务，例如大众点评APP内除了美食以外，还提供电影、酒店、旅游、休闲娱乐等多款服务，不同的业务其补贴的额度肯定也是不同的，高频低客单价产品如点评外卖，其补贴金额最多不超过元，而低频高客单价的酒店业务就会补贴到-元优惠券

所以，补贴额度和业务类型强相关，各业务线有着自己的一套补贴策略

、需求场景用户需求场景是指不同类型用户在不同时间地点情形下使用产品的需求，例如，炎热酷暑，我们都倾向于不出办公室叫个外卖解决午餐需求，此时的场景是白领用户因恶劣天气有外卖需求，那么平台的补贴额度此时就可以有所下调且配送费加价，雨天亦然

所以，补贴策略还需要充分考虑需求场景，如天气，环境，季节，时令、消费时段等因素以及不同类型用户的需求意愿强弱等

三、城市城市是最常见的一种划分维度，一般会分一线、二线、三四线来分城市运营：、市场占比分城市运营除了可以采用适合当地特色的方式推广外，还可以根据当地产品的市占率来指定运营策略，相对有优势的城市可以降低补贴力度，而劣势的城市需要和竞争对手争夺用户，投入补贴自然足够有诚意

、消费水平不同城市的消费水平存在差异，产品定价也有有高低，例如一号店上同样一件商品，在上海和南京的价格就查了元钱，且上海并无全场通用天降红包而南京有元红包，这与当地的仓储、物流、人力成本以及消费水平均相关，既然定价不同，补贴力度也需要根据定价调整，将补贴率和成本预算在可接受范围内

四、方式、补贴形式常见的补贴形式有优惠券、红包，返现，满减、折扣，金币积分兑现，电商还有针对配送服务提供补贴，如饿了么之前上线的会员免配送费，京东的P会员，携程订机票送保险等

实质是给予用户一定利益充当诱饵刺激消费，或者提供增值服务创造惊喜提升消费体验

补贴形式也会影响用户转化，例如，当你订外卖时，一份菜品需要元，配送费需要元和一份菜品元，免配送费，给你的感知是不同的，前者对商品价值的期望没有后者高

我们在制定补贴策略时，需要区分对照组和实验组来测算ROI值是否合理，如果超出经验合理值，则需要重新调整优化，例如对优惠低敏感用户补贴效果不佳，则不如将这部分成本挪到高敏用户处会带来更高的收益

自出预算的公司需要合理的花费公司的储备资金，保持产品稳步发展，所以，高效补贴也是一种硬实力

、第三方付费银行信用卡和支付宝等第三方支付平台会有支付立减优惠，这类补贴也能刺激用户消费，对获取新客和培养用户线上消费习惯都有收益

作者：浅夏秋晴来源：复盘运营之路