专栏作者张亮|拉新:从了解产品和用户开始

发布时间 :2022-07-16 09:26

A怎么拉新,觉得找不到很好的方法,为啥本来做了个拉新的活动,结果来积极参与的都是老客

网站运营

虽然,对于A拉新,我的办法也不多,但是,就聊聊吧

A的竞争实在激烈CCTV前两天用长达分钟的时间,来报道手游行业刷榜和数据造假的现状

实际上整个移动互联网的竞争都极为激烈,但基本上大的版块已经瓜分完毕,竞争大多数都集中在长尾和垂直细分领域

不知道大家有没有这样的感受:除非换,否则现在不太有机会去安装新的应用

甚至,连发现新应用的动力都在衰减——当然,在互联网里飘着,然后需要极为关注业内动态及竞品的工作人员除外

百度指数可以看到相关的搜索词的热度从年开始降温

这是全球性的趋势,ST此前发表了一份市场研究报告,年月,美国排名前名的移动软件开发商,发现下载量同比下跌了两成,在美国之外的前大移动软件开发商中,五月份的下载量同比仅仅增长了%

说这些只是想告诉大家,除非你的应用是像U、S这种非常极端的爆款,否则拉新真的是一个极难的命题

先了解产品与用户不管你打算如何拉新,请先搞清楚产品与用户

你的产品究竟解决什么样的需求,到底针对哪种用户,这些用户在什么地方,这些如果你无法了解,那么拉新估计是天方夜谭

在拉新之前,请先拿一张纸一支笔,回答以下问题:、产品是什么

、解决什么问题

、这些问题谁会碰到

、目前有没有类似产品解决同样的问题

、与这些竞品相比,我有没有优劣势

、优劣势是什么

、能否继续放大优势,缩小劣势

、需要这款产品的用户经常在哪里出没

、这些地方能否成为我的渠道

、拉新的成本有多少

、我能想到多少个方案来实现拉新目的

、分几次去尝试

、数据呈现何种趋势的时候我应该加强干掉正在执行的方案

、这些方案之前有没有类似的案例

、类似的案例做得怎么样

如果你能回答这些问题,我想你应该对拉新有初步的概念了

如果你不能回答这些问题,说明你对产品和用户还不太了解,请去了解

据我所知,了解产品的方法有:、找产品经理去谈、自己成为产品和竞品的深度用户、找用户去谈,看用户去用而了解用户的方法有:、直接找用户做深度访谈,最好和他们变成很好的朋友,定期回访;、建立用户反馈渠道,看看他们到底怎么看待你的产品;、当自己成为深度用户之后,自然进入用户的圈子,能更加了解他们

你可以都试试,或者选择、个试试,也可以自己去想出新的办法

记住,只要能帮你了解产品和用户,不管黑猫白猫,抓到耗子达成目标就是好的

拉新的手段拉新的手段,其实说来说去无非那么些:、在新客聚集的渠道做推广,付出一些成本,让新客进入

譬如:「礼物说」三个月获得了万用户,就是利用微博和朋友圈,并且进行针对性的设计,微博做活动,朋友圈做小游戏

「礼物说」的团队认为微博适合传播,所以在微博上做「转发就送万张明信片」的活动,每个用户都可以用「礼物说」给明信片存语音祝福,收到的人下载「礼物说」就能收听,就是这个办法,让万个人给另外万个人寄出了万张明信片,拿到了将近万用户

而朋友圈更适合让用户玩起来,于是他们模仿「围住神经猫」做了一个小游戏,游戏成功后可以到内领取一个礼物,用户喜欢通过「需要付出努力的,有趣的互动」得到奖品,所以这个游戏两天就有万人参加,带来了不少激活用户

当然,放到今天,由于对于H传播的限制,再想复制就有点难了

、让老客带新客这种玩法之前在关于UR的讨论里已经说过了:聊聊UR【续杯】再聊UR这种玩法玩的最HIGH的,一个是E,一个是U,几年前我在「扫描全能王」时,也做过类似的运营机制,至今这机制还在「扫描全能王」里运作着

老客带新客,其实靠的是用户间的信任,但要实现这个机制,却有一个基础前提:老客对于产品是有信任的

换言之,产品确实有效解决了用户的问题,对于U来说,老客之所以愿意向朋友推荐,是因为U解决了用车问题,并且邀请好友大家都还能免费乘车;A类似的机制驱动是A提供的房间确实不错,并且邀请好友还能相当于送礼一样的给好友送去美金的旅游基金

当然,老客带新客的另一个基础是首先你得有老客

这个话题就比较悲伤了,今儿就不谈了

、让口碑产生效应《参与感》其实是一本不错的书,大家可以去看看,关于口碑传播,这本书说得还是挺好的

口碑的基础其实和老客带新客的是一样的,但是,当你的用户越来越多的时候,口碑带来的是一种爆发式效应

当然,你说到达多大的用户体量,可以爆发增长,我也不知道,这个问题是没有标准答案的

而一个更加尴尬的现实是,拉新其实只是第一步,拉新要能留存,留存要能活跃,那才是一个漂亮的循环

这其中的反例,我想不说大家也知道了,通过一些投票、活动获得的用户,如果本身和产品有较大距离,那基本上是毫无意义的

所以,这也要求我们必须回到产品和用户的本源去考虑问题,不能为了拉新而拉新

#专栏作家#张亮,订餐小秘书副总裁,鸟哥笔记专栏作家,公众号:张记杂货铺,畅销书《从零开始做运营》作者



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