TB运营:个表格构建B端用户画像

发布时间 :2021-12-28 17:51

对B端用户画像有清晰的认识,这会让你的工作达到事半功倍的效果

只要你的目标用户是B端用户,那么无论你是做运营、做市场还是做销售,你都需要对B端用户画像有清晰的认识,这会让你的工作达到事半功倍的效果

TB运营:个表格构建B端用户画像

但是很多人对B端用户画像是模糊的、零散的认知,甚至是不知道怎么构建B端用户画像

今天我来跟大家分享一下我对B端用户画像的见解

定义我认为,B端用户画像,是企业和多个核心角色共同构成的画像

建立B端用户画像,需要三部分的信息,分别是企业信息、角色信息和用户路径

你需要收集大量的信息,才能在这些信息的基础上,提炼出B端用户画像

在收集之前,要先有框架,不能为了收集而收集,而是要收集最有价值的信息

△B端用户画像的框架企业信息企业信息包括所处行业、人员规模、商业模式(靠什么赚钱)、业务模式(业务怎么运作的)、收入规模(年营业额)、在用或用过哪些同类产品

如表所示

这些信息能帮你快速定位目标企业,让你的工作更有方向

△表企业信息角色信息当你收集完企业信息之后,就需求去收集角色信息了

哪些角色才有价值

答案是,只有在决策链上的角色,才有价值

以某SCRM软件为例,起步价万元年,作用是帮助市场部提高营销效率和业绩

我想把这款软件卖给某企业,首先要打动该企业的市场总监,再说服CEO和董事长,再让市场部员工体验试用

那么这条决策链就包括了市场总监、CEO、董事长、市场部员工

△表角色信息(示例)确定了角色之后,要了解他们的话语权,这一点非常重要

在这个案例中,市场总监是决策链的关键人物

如果取得了市场总监的极度认可,成功率就达到了%

因为他认可之后,就会在CEO面前夸这款软件,而董事长是听取CEO和市场总监的意见

为什么市场部员工的意见也很重要

因为他们是最终的使用者,是这款软件的检验者,检验这款软件是不是真的适用

也许在企业决定购买这款软件之前,市场部员工没有话语权,但是在续费的时候,他们的话语权最大

了解了话语权之后,就要收集各自的特征,这样有利于我在跟他们交谈的时候,能打动他们

主要特征包括他们的年龄、学历、对新事物的接受能力

△图片源于网络用户路径用户路径是指从用户接触你,到最终离开你,这中间经历过的每一个环节

 如果你不知道环节有哪些,建议你多和客户或者业务员聊聊,梳理出用户路径,这点非常重要

在整个路径中,可能会有多个角色参与,每个角色又有自己的顾虑点和场景故事

以某进销存软件为例,面向小B商户,售价元年

小B商户的决策链很短,基本上老板会去找软件,老板决定要不要买软件,老板是决策链的核心人物甚至是唯一人物

那么老板从不认识我,到离开我,会经历哪些环节呢

主要有个环节,如表所示

△表用户路径梳理出用户路径之后,这事还没结束

我们要去收集每个路径之下的场景故事,这些故事能帮助我们更深刻的理解用户

举例来说,张三是某零食批发店的老板,店里有个员工,货品信息和客户信息都记在员工脑子里

上个月个员工离职了,店里的工作变得手忙脚乱

(产生需求)张三外出进货的时候,看到上游商家在用一个智能机器,员工不用记任何信息就能开单打印,速度非常快,工作有条不紊

于是询问这个是什么,上游商家只说了名字

(无意中看到我们的产品)△图片源于网络张三上网搜索,找到了该机器的厂家,询问了很久

功能有哪些

能解决什么问题

性能稳定吗

容易学吗

是否简单好用

你们公司靠谱吗

有技术实力吗

你们客户多吗

价格是多少

(权衡利弊)张三和他老婆商量,觉得这机器能减少对人的依赖,不用再担心员工离职

张三决定购买一套试试

(决定购买)厂家业务员上门安装调试,手把手教张三和员工使用

建了群,张三和员工有任何问题都丢群里,厂家业务员第一时间解答

张三很满意,一直使用

(使用、续费)但是后来业务越做越大,张三有了更多新需求,厂家无法为他定制功能,张三转向了另一款功能更完善的产品

(流失)以上就是场景故事,每一个路径的场景故事都不尽相同

收集每一个付费客户的场景故事,再从这些故事中提炼共性,这就是有血有肉的B端用户画像了

总结总结,如果你需要建立B端用户画像,需要做到以下点:、明确目标用户(企业信息)、厘清决策链(决策链角色、话语权、基本特征)、梳理用户路径、提炼共性(场景故事)本文内容来源于:资鲸网,不代表运营狗网站观点,如有版权问题,请站长删除



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