值得一看!这是把京东会员/积分体系分析的最透彻的一篇文章

发布时间 :2022-07-03 17:53

电商的会员体系——动态平衡 前提:电商的会员体系与会员体系不同,荣誉激励因素较小

网站运营

 目的:用户分层运营,将整个用户体系划分成一个金字塔结构,给高价值的用户提供更优质的服务

 如何封层,如何判定一个用户是高价值用户

 、消费、购买频度高、用户自身素质高,无恶意退换货等、帮助平台构建产品形态、平台忠实度 京东的策略: 成长值=(登录+购物+购物天数+评价+晒单)*成长系数 、登录、评价和晒单=对平台的忠实度、购物=消费、每月购物天数=购买频度、晒单和评价=帮助平台构建产品形态、用户素质=成长系数:京东在策略选择上,也考虑了对用户行为的引导

 成长系数 场景:有些用户虽然交易量高,但是经常利用无理由退货权益,乱购买商品,造成运营成本居高不下

成长系数就是一个神作,把这些用户区分了出来

在没有京东金融的个人体系之前,根据用户的退换货的比例,系统进行确定;现在金融做起来后,直接利用小白信用作为指标

 会员权益: 、下单优惠:金银铜会员价、配送优惠双免、客服服务:VIP专线、情感关怀:生日礼包 至于哪个等级应该享受到哪种程度的权益,需要进行成本测算后,进行确定

具体数值其他组已经分析的很详尽了

 优化方向: 、权益丰富:借鉴淘宝的急速退款

京东甚至可以做到急速退款货,购物体验可以再压阿里系一筹

、适当增加荣誉感:除了专属的生日礼包外,情感化比较少

建议在京东预热阶段送小礼品什么的

、增强会员的感知度:目前京东非钻石会员权益比较鸡肋

组内就有人吐槽,京东只有两种会员,钻石和非钻石

京东钻石会员的门槛是人民币的基础消费,每年总消费,门槛太高

看是否有其他权益(需要进行成本测算) 会员 会员:用户直接付费证明自己是高价值用户,要求享受高价值用户的权益

 优势:用户一旦购买会员,用户越卖越划算,京东的交易额也更高

 PS:京东内部用户评价体系 传说京东内部还自建了一波评价体系,主要用于促销活动的用户选取和售后服务上

不知道各位小伙伴有没有上京东的黑名单

 积分体系——进出平衡 目的:通过利益奖励,引导用户行为,构建产品生态

 希望被引导的行为 、保持日活、提交消费金额、辅助完善商品数据、培养用户移动端使用习惯、为其他业务线引流等 积分的获取 、登录=日活、购买奖励=消费金额、评价和晒单=完善商品数据、移动端签到=培养移动端使用习惯(当时京东还有更残暴的方式:移动端商品更便宜)、兑换钢镚、兑换读书券=为其他业务线引流 积分消耗 难点:积分兑换的商品价值高,运营成本高;赠送兑换的商品价值低,难以吸引用户

所以积分的兑换核心是以小博大,小积分大用处才能吸引用户

 、兑换优惠卷&#;&;侧面曝光了商品,所以折扣可以更低,更划算、大乐斗&#;&;典型的以小博大、京豆+现金&#;&;直接兑换高价值的商品、折算现金&#;&;提交订单时=元抵充现金

、其他:例如兑换钢镚,为金融引流;京豆=元安卓读书券,为京东书籍引流

、自动失效 问题思考 成长值为什么要定期减,而且根据会员等级减不同的额度 、用户是有生命周期的,是一个动态的

通过减去成长值,让会员体系流动起来

沉默用户权益下降,让位于新进入的高价值用户

、为什么不同等级需要减去不同额度:保持一个金字塔结构,越顶层用户必须越少

、有没有其他方式保持金字塔结构:支付宝会员简单粗暴的用N的方式划定权益

、有了权益会更加不想失去,促使用户持续活跃

 为什么京豆使用是的倍数

 、京东的退款是按照百分比退还的,如果允许个位数京东,退货时会产生大量小数 京豆为什么要失效

 、及时回收京豆,防止京豆累积太多,京东交易额亿+,按‰折算就是亿,这是计提的成本,累积个几十年,财务审计是资产不能覆盖这部分成本就会有问题,国外某航空公司就吃过这个亏,最后破产

 、反面促进用户积极消费京豆,减少京豆的累积 、收回部分的运营成本 会员和积分体系在电商产品中真的很重要吗

 、目前用户的购物行为,以前是看价格,谁便宜买谁的

现在可能加入了配送速度等因素

但是大部分消费者会因为升级会员积分体系,用户的感知度都比较低,很难成为用户购买决策的重要因素

 、会员体系是用户分层的玩法,对于BC端主要集中在权益上

BB可能会涉及返点和价格梯度,直接在会员体系上很好,不然手动筛选高价值商户人力成本较高

 、积分体系主要用于用户维系的运营

优惠力度不大,用户参与度会大打折扣,需要量力而为 积分和会员体系的未来发展 、丰富积分的玩法:刮刮乐等,积分兑换其他平台权益 、持续为其他产品线引流:京东金融、京东读书、京东到家等等

 、个性化推荐:根据不同用户喜好,倾向性的推荐不同权益,提高会员体系的存在感

 京东为了防刷做的努力 我们永远向往美好,但世界上总有坏人

 、所有的优惠券必须铜牌以上会员才能领取,防止优惠券被恶意占用、会员,必须要求小白评分高于一定数值,防止恶意用户

、退货后,已经获取的成长值和积分进行扣除、晒单获取京东,越被别人认可获得京东越多,利用群众监督、单个商品获取的京豆存在上限、申请退款时,若京豆不足扣除,直接扣除退款、京豆支付不得超过每笔订单结算金额的%、用户只能评价该用户名下购买过的商品,且该商品优惠后金额大于或等于元

因为商品评价获取的京豆为个

、发现一个坑填一个坑,等等 搭建积分体系的小建议 、积分体系是一个逐步建立的过程,非常适合初期推出MVP的版本,后续根据运营需求不断完善

 、选品问题:中小型公司预算有限,可以尝试更多有特点的小礼品,例如的定制鼠标垫,或者和其他商品商家合作,例如优酷金币和京东的做法

 、预算问题:初期预算不足时,可以和其他公司合作,曝光其他公司的商品,要求更低的价格

双方互惠

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