深入浅出，用户生命周期的运营
传统营销学上讲得是客户生命周期（CL：CL）管理
传统公司怎么管理客户生命周期呢，我们生活中遇到的很多营销手段，都可以归纳到这个范畴
网站用户运营
不定期收到的各类促销信息、商场消费后拿到的满减券、航空公司的里程数、售后维护等等
网站运营
你去菜场买一把菜，末了老板王二麻再送你一把葱，说：下次记得再来，都可以算
用户生命周期管理是一个很大的话题，用户从第一次使用APP，到最后一次打开的时间，我把它定义为用户生命周期
运营角色一直贯穿整个生命周期，在新用户还没有注册前，就寻求媒体曝光、渠道推广和活动营销、哪怕在卸载APP后，同样会用尽手段希望唤回用户，例如老用户回馈，邮件推送社交好友动态等
很多文章都会通俗的解释说，运营就是让用户留下来，没错，但是它漏了后半句话
让用户留下来，并且赚钱
用户生命周期价值CLV（CLV，也有称LTV：LTV）比生命周期更重要
让用户能在生命周期中产生商业价值，才是运营的使命
信息和数据这些无形且很难量化的也是商业资产
运营的目标就是尽一切可能延长用户的生命周期，并且在生命周期中尽一切可能产生商业价值
期间又能划分成新增期、成长期、成熟期、衰退期、流失期等
你可以延长它，但就是不能阻止它
成熟的产品都应该考虑CL，以及更重要的CLV
菜场首席运营官王二麻同志，他每次在你买菜后送一把葱，不是看你可爱帅气（虽然关注我文章的确实都很可爱帅气
），而是希望下一次顾客仍旧去他那里买菜
送一把葱才多少钱，可只要送的葱足够多，哪怕让%的顾客有好感下次仍去他那里买菜，王二麻就能把钱赚回来
王二麻都有这个运营意识，人人都是运营的口号应该喊出来了
只要用户能用产品更长时间，就有更大的可能赚钱
CL和CLV是基的不能再基的关系
这时没有CL
比如电商的CLV由一系列购买的指标决定，新媒体和门户的CLV由广告和曝光量指标决定，游戏的CLV则是土豪玩家这个群体
一个合理的CLV模型应该是综合考量各种指标和数据建立起来的
用户生命周期则比CLV更容易计算和运营
我们通常说的留存率，就是用户生命周期的杀手锏应用
通过留存率，我们分析出用户的黏性、活跃度等指标
但留存率很难和商业挂钩，不具备商业的可解释性
我们就会换算成生命周期
用户生命周期=周期（-%）=.个月
并且在此期间产生商业价值
对于大部分产品，这个公式都是适用的
如果这个产品低频，例如旅游类产品，普通人不可能频繁旅游，那么数据上留存率就不会特别好看
这时的估算会有偏差，可以拓大时间维度
.分布人数最多的用户，怎么样能想办法抓住他们的痛点
每个用户的生命周期都能产生商业价值，但有些用户注定更有价值
用户生命周期和流失是息息相关的，用户流失，便是用户生命周期的终止
高级运营和初级运营的分水岭在于：初级运营经常事后补救，高级运营能够防范于未然
将用户的流失可能扼杀在萌芽阶段，是延长用户生命周期的有效手段之一
这听起来很玄乎，但举个例子就会明白的
一款社交应用，通过流失用户的特征分析
发现了如下的几个特点
这些特征很容易读懂了解，运营也很容易针对性的采取策略
如果数据化运营更彻底，可以运营和数据分析结合，将上述的特征建模，得出一个比较准确的流失概率预测
比如用户完善资料低于%，且没有导入通讯录好友，且好友数量低于，则其一个月后的流失概率为%
模型训练出叶节点，运营用SQL就能跑出来可能流失的用户群
另外，发掘出变化性变量在运营中有奇效
（趋势上升是另外一种运营策略了）这时我们运营就可以采取温暖的爱的抱抱，运营这类用户
写到这里，突然觉得自己很温暖
作者：秦路来源：秦路
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